ワンゼグで広がる携帯電話の可能性

携帯電話向け地上波デジタル放送（ワンゼグ）から来年４月に放送されます。

テレビを携帯電話で視聴することが可能となることで、テレビの持つマスメディアとしてのパワーと携帯電話の双方向性・常時携帯性が連動することで、消費者の購買行動やメディアとの接触の仕方が大きく変わると予想されます。

ビルの中や電車内でもクリアなテレビ画像を見ることが可能となることで、テレビ視聴者数が限られている通勤時間帯が、視聴者が多い時間帯と変貌する可能性が出てきます。

そこで、潜在する視聴ニーズを拾っていけば、総視聴時間を増やすことができるわけです。

また、ネットにも接続できることから、広告収入の増加や物販販売の拡大も期待できます。

この時代の流れとニーズをいち早く掴めば、ワンゼグは宝の山となるに違いありません。

（参考資料：2005年10月28日 日経ＭＪ）

新たな顧客を呼ぶモデル Ｊ－サーキット

『Ｊ－サーキット』はユニークなフィットネスジムです。

その特徴は…

場所は住宅地の近く

徹底的に設備を簡略化した（シャワーもない）

非常に安い利用価格（入会金ゼロ、利用料金もコーヒー１杯程度）

女性専用他のスポーツジムに行っていない人を対象としている

このＪ－サーキットというジムは、運動をしなくては？と考えている女性を引き付ける可能性のあるビジネスモデルと言えます。そして、これは眠っていた膨大な市場を掘り起こす新しい業態となる可能性を秘めているのです。

そして、このモデルは、差別化を図ることで新たな市場を開拓するという「ブルーオーシャン戦略」に相通ずるものがあり、成熟市場の中で顧客にどのような価値を提供していくべきか？を示しているかもしれません。

（参考資料：2005年10月19日 日経ＭＪ）

カラダプラスやってます

レジャーや外食、興行などの分野で「カラダに効く」プラスαのサービスを取り入れられる動きが目立ってきています。

ペンション＋本格エステ

福島県磐梯町のペンション『ダ・カーポ』では、本格エステをセットした宿泊プランが人気です

野球場＋ネイルメーク

オリックスは大阪ドームでの試合で、ＶＩＰスペースをサロンに転用しています

薬膳料理＋漢方薬局

南青山のレストラン『麗心』では、入口に料理で使用した漢方薬を買える調剤薬局を併設しました

（参考資料：2005年10月12日 日経ＭＪ）

コレは便利 傘の自動販売機

東日本キヨスクがＪＲ水道橋駅構内で自動販売機による傘の販売を始めました

400円と1000円のなど3種類の傘を売っていますが、予想を上回る売上だそうです。

東日本キヨスクとしては、様子を見て、他の駅への設置を検討するそうです。

（参考資料：2005年10月1日 夕刊フジ）

セルフサービスのレジ 日本登場

8月31日のブログで、欧米におけるセルフサービスのレジについて紹介しました。

http://fx2kmas.air-nifty.com/weblog/2005/08/post_32d3.html

そして、日本でも、セルフサービスレジが登場し始めました。

千葉県・南柏のスーパーでは、品数の少ない人用のレジが4台あり、一日1500人が利用しています。

このレジは、商品のバーコードをレジの読み取り機に自分でかざして袋に入れ、精算ボタンを押して、表示された金額を支払って精算するというスタイルなので、順番待ちで待ちくたびれることはありません。

これから２～３年ぐらいで、このセルフレジは全国に広まっていくと予想されるので、要注目です。

スターバックスの成功

米スターバックスコーヒーのシュルツ会長が講演でスターバックスの成功を次のように語りました。

「スターバックスの成功は、コーヒーの中身やマーケティングではなく、人々の関係構築を重視してきたことに拠る」

「積極的なＣＳＲ（企業の社会的責任）活動により、従業員・顧客との良好な関係を築くことができる」

「ＣＳＲ活動は、ブランド確立など企業を成長させる推進力となるもので、利益に繋がらないという見方は間違っている」

（参考資料：2005年9月28日 日本産業新聞）

う～ん、さすがですね。

このＣＳＲの考え方はＭＬＢのシアトルマリナーズでも徹底されており、観客動員に貢献しているという話です。

しかし、不思議なのは、日本のスターバックスでは、このＣＳＲ活動にあまり積極的なないことです。本社の良い所はぜひとも見習って欲しいものです。

Ｒ２５の次は『コードネオ』？

凸版印刷が『コードネオ』という無料ＤＶＤソフトの配布を試験的に始めました。

これは、ＤＶＤをパソコンに入れるとネットに自動接続し、掲載されている広告に興味を持ったら、すぐにその企業のサイトに閲覧できるという仕組みです。

数多くある紙の無料媒体は、時間と場所を選ばずに読めるのがメリットですが、商品やサービスの内容を映像で詳しく説明できない、興味を持っても企業とはすぐに接触できないというデメリットを持っています。

これに対して、ＤＶＤ媒体は、鮮明な動画像が商品への興味を掻き立てることができること、ネットならではの双方向性と閲覧履歴を簡単に取得できるというメリットを持ち合わせています。

また、広告側からすると、動画広告を見た人がどれだけの企業のサイトに接続したかを集約でき、広告効果を測定し易いことも魅力の一つです。

『コードネオ』は、年明けに創刊号を発行し、月刊で20万枚の配布を予定しています。

ライバルであるＲ２５の60万部（週刊）にどこまで迫れるか？によって、ＤＶＤとネットの優位性の真価が試されるかもしれません。 （参考資料：2005年10月19日 日経産業）

銀座 手の届く高級立地

東京・銀座で新たな出店競争が始まっています。出遅れていた有力ブランド（ヴァレンティノ等）と新興の中堅ブランド（モーブッサン等）が相次ぎ新店を開設するとともに、先発組（エルメス等）も陣地を広げています。

今回の出店ラッシュは、再開発に伴う物件の供給増が呼び水になっていると言われます。銀座界隈は古く小規模なビルが多く、1979年以前のビルは並木通り沿いだけでも30近くもあります。これらの老朽化したビルが、容積率の緩和などを追い風に立て替えるケースが目立ちます。

また、ブランド消費の回復も理由の一つです。統計によると、小売業の売上が6ヶ月連続して前年同月より増加しています。ボーナスの伸びも高く、消費の地合いの強さが伺えるようになりました。そのような情況のもと、今年になって既存店売上高が増加した有力ブランドが増えています。

中央通り付近の2005年の基準地価は１平方メートル当たり1500万円で、15.4％という東京圏で最高の上昇率となりました。このような地価上昇を受け、高い家賃収入を期待する地主らによる新築物件の供給が続きます。家賃相場は、銀座中心部の１階店舗で１平方メートル月３万円以上でしたが、2001年ごろから６万円強の物件が目立つようになったため、有力なテナント候補は、高い家賃負担能力のある海外ブランドとなるわけです。

専門家は不動産価格とオフィスを含めた賃料はまだ上がる可能性があると見ており、ブランド各社とも需要は十分にあるとみて強気の出店を進めていますが、かすかにバブルの香りが漂うという指摘もあります。

（参考資料：2005年10月21日 日経ＭＪ）

まずは店に来てもらおう

イベントの参加券がズラッと並んだチラシが、新聞に折り込まれています。チラシの裏には、近所の店を示す地図が印刷され、大きな文字で「裏のチケットはここで使えます。来てください」と書かれていました。

これは、あるギフト店が集客に成功したチラシです。

『まずは店に来てもらう』ことに徹底しているのが大きな特徴です。つまり、『商品を将来買ってくれるお客さんをまず集める』ことに徹底した時、今までとは違う発想出て来るというわけです。

お客さんが店に来てくれれば、商売が始められます。

そうなってから、どうすれば常連さんになってくれるか？、どうすれば売りたい商品を買ってくれるか？…を具体的に考え、実行していけば良いのです。

とにかく、まずは店に足を運んでもらう努力を考えてみましょう

（参考資料：2005年9月28日 日経ＭＪ）

サンプル百貨店

ルーク１９が運営する『サンプル百貨店』が注目されています。

このサンプル百貨店は、「消費者がアンケートや商品企画に参加すると貰えるバーチャル通貨を集めて自分の好きなサンプルと交換する」という仕組みのネットサイトです。

渡辺明香ルーク１９社長は、サンプルは需要と供給のバランスが取れていないことに着目し、「サンプルを本当に必要な人たちに届く仕組みを作れば、従来の広告に限界を感じている大手企業に新しい形のプロモーションを持ちかければ予算を割いてくれるはず」と見込み、このサンプル百貨店をスタートさせました。サンプルを出品した当日に都内の百貨店で商品が売り切れたり、問い合わせが倍増したりした…という目に見える宣伝効果により、年間100万の出店料にも関らず、現在50社が契約しています。

サンプル百貨店は単なるＩＴビジネスではなく、口コミなど人間的な結びつきにより、お客さんの声を企業に届ける橋渡しを目的とする場なのです。 （参考資料：2005年10月18日 夕刊フジ）

インターネットカフェ なぜ増える？

最近よく目に付くインターネットカフェは、「デフレ経済の申し子」と言われます。

それはナゼなのでしょうか？

まず、ネットカフェの新規出店の大半が、負け組企業が撤退した空き店舗をそのまま借りる居抜き物件に出店しているからです。これらの物件は、かって賃料が１坪5～6万円だったりするわけですが、新しい借り手を探すために賃料を下げざるを得ません。場合によっては2万円ぐらいまで下がっているケースもあり、低料金ながらも24時間集客できるネットカフェなら十分に利益がでるのです。

また、ネットカフェ以外に借り手はいない…という事情もあります。大店法の規制があった2000年以前に建築された物件には500㎡未満の使い勝手が悪いモノが多く、競争力のある大型店舗としては使えないのです。しかし、倉庫部分をあわせれば600㎡余りを確保でき、ネットカフェには丁度良い広さになるというわけです。

（参考資料：2005年10月16日 日本経済新聞）

小型貸しオフィス拡大

コクヨが、ネット接続や印刷などの機器を備える小型オフィスの時間貸しサービスに力を入れ始めました。

新宿西口徒歩１分の『デスカット新宿西口店』では、15分ごと290～730円でブース席・個室を利用することができます。（一人当たりの平均利用時間は1時間半～2時間）

このようにセキュリティーを完備した仕事場を提供することで、パソコンを携帯して町中を駆け回るビジネスマンを取り込む戦略を狙っています。

また、起業家のオフィスとしての機能を担うため、専用電話による対応や郵便物の受け取り・転送などの業務代行サービスも揃え、将来的には商業登記の事務サポートもメニューも加える予定だそうです。

（参考資料：2005年9月30日 日経ＭＪ）

ＤＰＥ業界独走の秘訣は販売後15分で決る

ＤＰＥ業界で進撃を続ける 『キタムラ』 は、デシタルカメラの低価格販売を呼び水として、プリント注文にお客さんを誘導する独自の接客ノウハウを持っています。

その接客の極意はデジカメの購入を決めた後の15分です。

まず購入客やその子供の写真を購入した同じ機種のカメラで撮影します。

次に、その画像の入った記録メディアを持ち、プリント注文を受け付ける機器まで案内します。

そして、操作方法などを説明後、さりげなく「デジカメプリントおすすめキッド」と名付けた再来店を促す販促品（パソコンから簡単に印刷注文が出来るＣＤ－ＲＯＭやプリント割引券など）を渡します。

最後にプリントした写真を見せ、仕上がりの良さを確認してもらうというのが基本的な流れです。（混雑時は、販促品を渡し、見本写真を渡すだけ…といった臨機応変に対応する）

このデジカメを売っただけではお客さんを店から出させない粘り強い接客がプリントに足を運ばせているのです。

また、商品寿命が3～6ヶ月で、フィルムカメラより粗利益率で20％以上低いデジカメ販売のリスクを軽減するために、店長に一任していた商品仕入れを本社が統括して行うようにし、各店の判断ミスで在庫が大きくなる情況を改めています。このような取り組みの結果、在庫回転日数は58日から45日にまで改善されました。

（参考資料：2005年9月30日 日経ＭＪ）

レクサス発進１ヵ月 ３つの課題

レクサスがオープンして１ヶ月経ち4600台の受注という上々な滑り出しを切りました。しかし、現場では課題点が浮き彫りになってきました。しかし、そこはトヨタのレクサス、きちんと改善策への模索を始めています。

ここでは、直面した３つの課題とその改善策を簡単に紹介します。

《 課題１ 》　スタッフが足りずに待たされる

改善策１　接客をマンツーマン方式から臨機応変型に切り替えた

改善策２　商談デスクの下に隠しボタンを設置して、コップ等の放置を防ぐ

《 課題２ 》　輸入車に対する知識不足

改善策　輸入車に対する勉強会を開く。競合車を徹底的に載り比べる。

《 課題３ 》　画一性の限界

改善策　もてなしの基本を守りつつ、江戸川店と目黒店では対応（言葉遣いや態度）を替えた

（参考資料：2005年10月12日 日本産業新聞）

高級車 お好みの仕様は？

高級輸入車を扱う『コーンズ・アンド・カンパニー・リミテッド』は、立体画像技術（３Ｄ）を使用したシュミレーションシステムを導入しました。

来店したお客さんは、このシステムを利用することで、車体・シート・ダッシュボード・ホイールなど部品ごとの内外装の色や形の仕様を400万通りの組み合わせからパソコン上で選択し、立体画像で見ることができます。画像は360度回転して見れるので、より現実的なシュミレーションが可能となります。

現在、このシステムはショールームのみで採用されていますが、順次、直営店や代理店、営業マンの携帯端末でも利用できるそうです。

このような３Ｄによる提案は自動車業界だけでなく、様々な業界に拡がっていくことが予想されます。

時代の流れが大きく変わろうとしている…そんなウネリがヒシヒシと迫ってきます。

（参考資料：2005年9月28日 日本経済新聞）

娯楽分野にも広がる100円ショップ

物販中心の100円ショップがサービス・娯楽分野にまで広がってきました。これは「ワンコイン」という支払いの簡便さや細切れの割安感が、価格に敏感な消費者心理を巧みに掴み始めている結果だと思われます。

東京・銀座の『ユーエスマート銀座店』

地下1階から6階までビル全体が100円均一がウリです。1階は物販の100円コンビニ、2階以上はヘアサロンのほかビリヤード、ダーツ、ネットカフェなどの娯楽・サービス施設が集まり、地下には釣堀もあります。

ヘアサロンは、1分100円刻みで注文ができます。3分から10分程度の利用をする人が多く、低料金美容院（10分1000円）より手軽で、かつ割安感のある点が人気の秘密になっています。

ヘアサロン以外は、15分100円が基本料金です。

埼玉・本庄の『ゼロタウン』

１つの館内で、カラオケ、岩盤浴、足湯など30種類のサービスを24時間、10分100円で利用できます。利用時間に応じて課金され、帰り際に一括精算する仕組みです。

（参考資料：2005年10月13日 日本経済新聞）

カウンターの上を模型列車が走るバー

東京・銀座にある『バー銀座パノラマ』は、カウンターの上を模型列車が走るユニークなバーです。線路の総延長は66ｍ、高架・踏み切りなども設置した本格派で、費用はなんと300万円かかったそうです。実際に開閉する踏み切り前の席はなかなか座れない特等席になっています。

（参考資料：2005年10月1日 日本経済新聞）

顧客獲得は携帯電話で

携帯電話を使ったポイントカード制度や販売促進が盛んになってきました。その事例を３つ紹介します。

ワタミ

新店舗で、携帯電話に会員証の機能を持たせるサービスを開始し、来店実績に応じて飲食クーポンなどの特典を提供しています。

ヤマダ電機

携帯電話にポイントカードの機能を持たせた『ケイタイｄｅポイント』を始めました。

商品の購入時に携帯電話をかざせば、ポイントを加算してくれ、利便性がアップしました。

ドミノピザ

イベント時に２割引のクーポンを携帯電話で配信するサービスを開始したところ、会員が10万人を突破しました。同様なサービスは、パソコン端末に対しても行っていましたが、携帯電話のほうが反応が良く、タイムリーな販売促進が可能となりました。

（参考資料：2005年9月21日 日経ＭＪ）

真夏に羽毛布団を売り切った秘訣

ある寝具店が真夏に羽毛布団をたった四日間で売り切りました。勿論、ただ布団を店頭に並べているだけでは布団は売れません。

売り切った秘密は既存客に送ったＤＭでした。

ＤＭには、「毎日暑いのに、暑苦し話でゴメンなさい」で始まり、真夏に羽毛布団を売ることになった経緯、今だからこそ良い品がお値打ち品ということ、今では羽毛布団も品質に大きな差があることを書き綴られていました。

この話から分ることは、常識にとらわれないことの大切さです。

お客さんは「夏場だから布団を買わないのではなくて、夏場に買う理由がないだけ」なのです。

今回のようにそこに訴求できれば真夏でも布団は売れるのです。

常識にとらわれずに商売をやりましょう。やってみて初めて分ることもあるはずですから…

（参考資料：2005年10月12日 日経ＭＪ）

使用硬貨限定による財務効果

昨日紹介した100円居酒屋で、支払いは100円硬貨のみで、その100円を店員さんが『酒』『ソフトドリンク』『つまみ』と分かれた貯金箱のような透明容器に入れるとい話をしました。

これは営業的なメリットもありますが、財務的にも大いにメリットがあります。

それは商品別の売上管理ができるということです。レジを通さない現金商売の場合、何がどれだけ売れたか？を把握するのが難しいのですが、このやり方なら、閉店後に容器別の売上を記録するだけで、商品別の売上高を把握できるわけです。

100円均一の居酒屋

東京・神田に全てが100円の立ち飲み居酒屋が登場しました。

ビールは小さめなグラスですが、発泡酒できなくビールで提供されます。おつまみも、“チーズ一切れ”“焼き鳥一本”といった単位にすることで100円という低価格を実現しています。

この店の特徴は100円硬貨しか使えない点にあります。店員は受け取った100円硬貨を『酒』『ソフトドリンク』『つまみ』と分かれた貯金箱のような透明容器に入れます。これには100円均一であることをお客さんに強調する狙いがあるそうです。 100円居酒屋のポイントは、「お客さんに惨めな印象を持たせずに、どこまで合理化できるか」ということに尽きるそうです。

（参考資料：2005年9月30日 日経ＭＪ）

ぜいたく心に点火

高級消費に動き

高級旅館「星のや軽井沢」は、４人家族で２泊すると20万円もかかりますが、９月の稼動率は90％でした。また、帝国ホテルが始めた２人で１泊11万円というプラン（ジュニアスイートにエステが付く）も２ヶ月で20組の利用がありました。

4000万円以上の金融資産のある家計は、平均して700万円の株式等を保有しており、株価上昇が追い風となったことが理由の一つとも言えます。

中堅所得層が消費回復のけん引役

４～６月の消費支出のうち、もっとも高い伸びを示したのが、年収588～736万円のサラリーマン世帯でした。こういった動きは、アクセンブルラクジュアリー（手の届く高級品）が好調であったことからも分ります。

消費の現場でも、良いもの、良いサービスを求めるぜいたく心に火がつき始める

ワタミでは、『和民』より客単価が500円高い3000円の『然の家』が好調です。有機野菜の利用や刺身の充実などワンランク上の店作りが評価されたと言われており、30～40代の男性客が増加しました。

今後の動向は雇用と所得がカギこのぜいたく心を支えるのは、雇用の安定と所得の増加ですが、実質雇用者所得も上昇基調になっています。とはいえ、スーパーの前年割れなど、全ての小売業まで回復の恩恵は行き届いていません。しかし、回復は緩やかだが少しずつシッカリとしています。ですから、所得に裏打たされた“ぜいたく心”は簡単には萎まないと見られています。

（参考資料：2005年9月28日 日本産業新聞）

自分の思う３つ星を目指して

東京・四谷『すし匠』の中沢圭二さんが、目標とすべき店は「お客様に２時間、鮨とお酒と職人との会話を十分に楽しんで頂いて２万円ほどで、知り合いを連れてきたいと思う店」だそうです。

「どうしてもっと上を目指さないんだ！」と言われることもあるそうですが、中沢さんは「鮨屋の優劣は、値段や売上高の大きさで決るものではない」と考えています。

フランス料理には、最高級のグランメゾン、料理と会話を気楽に楽しめるプチメゾン、子供連れでも楽しいビストロと３タイプに分かれており、お客さんのその日の気分や楽しみ方で選べるようになっています。ですから、高級店が常に庶民的な店より優れているとは限らないのです。

もちろん、技量については、鮨のグランメゾンを目標にしていますが、店の在り方はグランメゾンである必要はないと中沢さんは考えているのです。気楽に料理と会話を楽しんでもらうことが自分の存在価値であり、『小さな店でも鮨を通じた心づくしを続ける』ことが目指すべき３つ星なのです。

（参考資料：2005年9月24日 日本経済新聞）

フユー（富裕）マガジン

富裕層に特化した雑誌が、注目されています。これらの雑誌の特徴は、上質な紙を使い、凝った写真とレイアウトで、物質的な欲望と精神的な欲求の両者を満たす紙面作りをしていることにあります。

『ナイルスナイル』は広告収入だけで発行するフリーマガジンですが、独自リストをもとに無料発行しています。読者層は、医師や企業オーナーがその６割を占め、残りをリッチな主婦や大企業の幹部となっており、その平均年齢が43歳という若さに驚きます。他に『ホワイトブック』、『セブンシーズ』、『セブンマネーカルチャー』なとが発行されています。

フユーマガジンが成長しているのは、所得格差が拡大しただけでなく、富裕層の構成が変わったことが大きいと言われています。つまり、2000年以降に富裕層となったニューリッチ層（ＩＴ起業家、スーパーサラリーマン）は、目の前にはお金があるが、富裕層としての経験は乏しいことから富裕層向け雑誌を参考にするケースが多いということです。

19世紀にアメリカで新興富裕層の消費意欲が花開いたのと同じように、フーュマガジンの興隆はジャパニーズドリームの一つの証かもしれません。

顧客との親密さを追求する

アメリカの小売業における高級感を取り戻す仕組みを２例紹介します。

老舗高級デパート『ブルーミングデールス』

中心となる顧客層を定め、高級点としてのブランド力を集客の柱とするために、広告のやり方からセールの頻度までを徹底的に見直しました。（セールの頻度を1/3に減らした）

売り場に顧客データ管理システムを導入し、顧客の特性に応じた提案や販促ができるようにし、高級だが敷居の低い百貨店を目指しました

高級服飾店『ミッチェル／リチャーズ』

広告費を抑え、顧客サービスに資金を投入して高い集客を実現させる戦略を取りました。

販売員は400人の顧客の名前を覚え、当人、配偶者の誕生日にカードや花のプレゼントを贈ります。得意客700人からの売上だけで年間売上の75％を占めることから考えてもやる価値はあるだけではなく、広告費を2％抑えた分を顧客に直接投資すると考えれば、優れたサービスを受けた顧客は口コミで当店の話題を広げてくれるという考え方は極めて優れた戦略なのです

（参考資料：2005年9月23日 日経ＭＪ）

現代版 『せどり』 で稼げ

『せどり』 とは、「売買の仲介をして手数料を取ること」を指す言葉ですが、最近では「古本を中古書店チェーンで安く仕入れ、ネットで高値転売する技」を指し、『せどり』で稼ぐ人は 『せどらー』 と呼ばれています

『せどらー』 は、ブックオフで105円均一で売られてる本からお宝を探して購入し、これをアマゾンで売ります。そして、仕入時に相場観をつかむための情報は携帯で得るわけです。

このため、現代版『せどり』は、ブックオフとアマゾンと携帯電話がないと成り立たないと言われます。

105円で仕入れた本が6980円で売れるケースもあり、仕入には一定の目利きが必要で、単純労働にはない手ごたえもあるという現代版 『せどり』 は、ネットビジネスの入門編として一定の役割を果たしていると同時に、趣味と実益を兼ねた小遣い稼ぎの手段としても広がっています

（参考資料：2005年9月21日 日経ＭＪ）

経営革新セミナー

１０月４日に当事務所主催の経営革新セミナーが開催され、２０名の方に出席を頂き、盛会となりました。

参加者の皆様、誠にありがとうございました。

セミナーでは、『黒字企業としての成長には、売上を伸ばし、固定費をコントロールすることに加えて限界利益率の向上が必要であること』、そして、『そのために必要な付加価値のある商品やサービスを実現にあたってのヒント』について話をさせて頂きました。

準備不足の点もあったにもかかわらず、セミナー終了後に参加者の方から暖かいお言葉を頂き、本当に「やってよかった」と思った一日でした。

セミナーのレジュメをご希望の方にお分けします。takamaru@tkcnf.or.jp までメールでご連絡下さい。

ジャムが売れた本当の理由は？

昨日のブログで「紹介したい理由と既購入者の感想」がポイントと記しましたが、今日はそれについて書いてみます。

商人は『最初の紹介を売ることである』と思い込みがちです。しかし『紹介はただ店に置いているだけ』に過ぎません。『お客さんに働きかけて、お客さんの気持ちを動かして初めて売った』と言えるのです。

そういった意味で考えると、次の月にジャムに絞り込んで訴求したのが正解だったのです

その際に、商品特性を５つに絞り込んだのも、分りやすくて訴求力を高める効果がありました。これが売上が、ゼロから１７個になった原動力でした。

しかし、最もお客さんの気持ちを動かしたのきは、３ヶ月目のアプローチなのです。

自分がはじめて食べたときの驚きを語り、だからこそあなたにも食べて欲しいと訴えかけたわけですが、この「なぜ？」の訴えが最もお客さんの気持ちを動かすのです。そして、そこに既購入者の感想が加わることで訴求力はさらに高まります。その結果として、１７個から７０個までの売上アップがあったわけです。

商売では、お客さんの気持ちを動かせるようになることが大切なのです。この店主の成果は『自分で売りたい商品で売り上げを作るコツ』なのです。

（参考資料：2005年9月7日 日経ＭＪ）

ジャムがみるみる売れたワケ

ある商店が始めて取り扱ったジャムの売上を順調に伸ばしました。店主はこの商品を毎月送っているＤＭを工夫することで売れるようにしていったのです。

まず、最初の月はジャムを含めた新商品を多数紹介したレターをＤＭに同封しましたが、反応はありませんでした。

次の月はジャムだけのレターを作りました。その際「砂糖果汁を一切使わずにブドウ果汁だけを仕上げた」など５つの商品特性を訴求し、ＦＡＸの注文用紙を同封したところ、１７個売れました

３ヵ月目には訴求点を変え、「なぜこのジャムを紹介したか？」を語りかけ、既購入者の感想を加えたレターを同封しました。すると、電話や来店して購入する客さんが次々と現れ、７０個も売れました。

この訴求点の違いによる販売効果は、最初の月の売上ゼロから３ヵ月目の７０個という結果を見ても明らかです。そして、それは「紹介したい理由と既購入者の感想」がポイントになるのですが、詳しい話はまた明日…

（参考資料：2005年8月31日日経ＭＪ）

４８時間だけ見れます

開封後４８時間だけ鑑賞可能なＤＶＤ『４８ＤＶＤ』が首都圏のコンビニなどで発売されています。

ディスク表面に特殊な樹脂で加工しているため、開封して４８時間で自然に再生が不可能となりますが、たった６００円で話題の映画等が見れるのはオトクかもしれません。

ただ、ちょっとＰＲ不足の感もあって、どういう商品か？が消費者に浸透していない気がします。

そういう私も「１０分程度の収録時間のＤＶＤマガジン？」と思ってました…

私見 行列のできる店に必要なこと

昨日のブログで、行列のできる店というのは、調理パフォーマンス、コストパフォーマンス、サービス力、店舗空間力、情報力、立地といった６つの要素がうまく相互作用することが大事であると書きました。

しかし、この６つの要素には、行列のできる店を続けるのに最も大事な要素が欠けているように私は思います。

それは 『 地域との信頼関係 』 です。店にとって良いこと尽くめの行列ですが、そもそも行列というビジネスモデルは近隣の方々の生活や商売の空間を侵すことを前提として成り立っているわけです。ここをキチンと理解して、『 行列をさせてもらっている 』　という感謝の気持ちがないと間違いなくトラブルが起きます。

もしも、行列のできる店作りを目指すならば、ご近所の方を信頼を得るように努力する必要があると思います。

それは挨拶から初まって、掃除や地域イベントへの参加、特別優待などやり方は様々ですが…