ジャムがみるみる売れたワケ

ある商店が始めて取り扱ったジャムの売上を順調に伸ばしました。店主はこの商品を毎月送っているＤＭを工夫することで売れるようにしていったのです。

まず、最初の月はジャムを含めた新商品を多数紹介したレターをＤＭに同封しましたが、反応はありませんでした。

次の月はジャムだけのレターを作りました。その際「砂糖果汁を一切使わずにブドウ果汁だけを仕上げた」など５つの商品特性を訴求し、ＦＡＸの注文用紙を同封したところ、１７個売れました

３ヵ月目には訴求点を変え、「なぜこのジャムを紹介したか？」を語りかけ、既購入者の感想を加えたレターを同封しました。すると、電話や来店して購入する客さんが次々と現れ、７０個も売れました。

この訴求点の違いによる販売効果は、最初の月の売上ゼロから３ヵ月目の７０個という結果を見ても明らかです。そして、それは「紹介したい理由と既購入者の感想」がポイントになるのですが、詳しい話はまた明日…

（参考資料：2005年8月31日日経ＭＪ）