高い物を買う理由を教える

あるスーパーで、値段の異なるサンマを２種類並べて陳列し、「生サンマの美味しい見分け方」「脂のノリが違う」「焼くと肉汁が垂れ落ちる」というように高いサンマを勧める理由をＰＯＰに大きく書いたところ、70％も売上が伸びたそうです。しかも殆どのお客さんが高いサンマを買っていきました。

「サンマ一尾130円」「サンマ一尾150円」というＰＯＰだと、安い方がよく売れるのに、どうしてでしょうか？

これは「高いモノを買う理由が分からないので、安い品物を買ってしまっている」ということなのです。お客さんは、自分にとって価値ある物を買いたいのだが、どれがどのように価値があるのかが分りません。だからこそ、お店が高い品物を買うべき理由を教えてあげれば良いのです。

こうすることで、「他にオススメはどれ？」「こっちの魚はどう見分けるの？」と自然とお客さんのほうから声がかかってきます。何でも聞けば教えてくれる…ということを認知してもらうことが大事であり、これが脱価格競争への道なのです。

（参考資料：2005年11月16日　日経ＭＪ）