接客の武優伝 ③ （伝える）

東京・中野の光明電機の販売員は、お客さんがどんな生活をしているか？を知っているからこそ、その商品を購入するメリットを具体的に伝えることができます。

とはいっても、このお店の接客は、蛍光灯の交換をした後は雑巾かげをする、大型商品購入時には部屋の模様替えもお手伝いする、エアコンのフィルターの点検もする…といった一見すると平凡な膝を付き合わせたものでしかありません。

しかし「この家に必要な製品ですよ」と伝えて購入してもらう為の観察眼は非凡です。家庭に出入りすることで、どんな家電製品が足りないか？を見抜き、型式から使用中の家電製品の買い替え時期も予想し、お客さんのニーズをしっかりと把握するわけです。

そして、この集めたニーズは年５回の特別セールで売上に結び付けていきます。

開催告知のチラシは必ず手渡しをし、セールの開催日までに２～３度は訪問して、既に叩き込んでいる潜在ニーズとの照らし合わせを行って、売れそうな商品をアピールしておくのです。

その結果、セール中はわすが２日間で1200万円の売上を計上することもあるのです。

商店街の電器店は年間売上1億円で繁盛店と言われますが、光明電機はなんと年間売上２億円の超繁盛店なのです。  （参考資料：2006年1月6日　日経ＭＪ）