平均単価１千万円超の秘訣は“究極の御用聞き”

『メルセデスベンツ麻布店』は、1台あたりの平均販売額が1000万円を超す超優良店です。

新車販売が訪問型から集客型に移行する状況にも関わらず、訪問販売に特化すること（約８割）で顧客を囲い込んでいます。

徹底した訪問販売を行うため、販売担当者はどのような要望にも応えられるように教育されますが、驚くことに販売マニュアルの類はありません。（マニュアルで対応できない状況が多いからだそうです）

販売担当者は、家族構成から趣味まで徹底して把握する個別対応に心を砕きますが、これらの努力が手厚い修理・点検等のアフターサービスの充実に繋がっています。

この“究極の御用聞き”戦略が破格の商品単価をもたらしているのです。

このような超高級店は景気に左右されませんが、高級車市場の激化が販売に影響を与えることも十分に考えられます。

『メルセデスベンツ麻布店』でも、レクサスＬＳは競合車種になりうる…と警戒を強めているそうです。

（参考資料2006年4月14日　日経産業新聞）

シェフズ・テーブル③ 完全個室で家庭的に

東京・神楽坂の『アグネスホテル・アンド・アパートメンツ東京』内に『ル・シエル』というプライベートダイニングがあります。

ここでは、お洒落な友達の自宅に招かれるような家庭的な雰囲気を味わえます。

小さなエントランスロビーでホテルの担当者の出迎えを受け、大きな窓がある眺めの良いダイニングルームに通されます。会合の目的や趣旨、メンバーの好みなどから大河原正裕総料理長が組んだ料理６品にデザートとプチフールを加えたメニューは10,395円で楽しむことができます。（部屋代は別途30,000円～）

完全個室なので周囲を気にすることなく過ごせるので、家族のイベントやミセスグループがシェフを囲んでお喋りを楽しむなど、個室ならではの使い方が可能です。

（参考資料：2006年4月21日 日経ＭＪ）

シェフズ・テーブル② 五感を刺激する特等席

東京・汐留の『ゴードン・ラムガイａｔコンラッド東京』には８人限定の“シェフズ・テーブル”があります。

この８席はオープンキッチンに向かい合うように配置されており、キッチンで繰り広げられるプロの技を五感を使って感じながら、本格的な料理（10～12皿で25,000～30,000円、飲み物別）を楽しめる特等席です。

キッチンと客席が近いことから、シェフが自ら料理について説明したり、お客さんが料理の感想を直接シェフに伝えたりと、気楽にコミュニケーションが取れます。さらにお客さんが希望すれば、予め用意されているエプロンを付けてキッチンの中まで入って調理をしてみることもできます。

まさに合理化したビュッフェスタイルで人気を集めるレストランの対極に位置したこのシェフズ・テーブルは飲食業界における二極化の現れの一つと言えるでしょう。

（参考資料：2006年4月21日 日経ＭＪ）

シェフズ・テーブル①

寿司屋での板前と常連客の関係のごとく、シェフと気楽に会話をしながら食事を楽しめる特別席を設けるレストランが増えてきています。

これを『シェフズ・テーブル』と呼ぶそうですが、もともとはアメリカでレストランの厨房の中に特別なお客さんのためのテーブルを作るという発想から始まったそうです。そして欧米のホテルで広まっていくことで市民権を得たというわけです。

シェフズ・テーブルの「あなただけの為」という考え方は差別化戦略に合致するため、日本でも取り入れるレストランが徐々に増えています。

ここでは、その二つの例を明日と明後日の二日にわたって紹介していきます。

萌え市場の難しさ

萌え銘柄を代表する企業「ブロッコリー」（ジャスダック上場）が不振に喘いでいます。代表作であるアニメ『デ・ジ・ギャラット』で大躍進しましたが、最近はヒット作に恵まれず、2006年2月期で4期連続の最終赤字となってしまいました。

“萌え市場”は数百億円と言われていますが、一般消費者より目の肥えている顧客であるオタク層を相手にヒット作を生み続けるのは至難の業なのです。つまり、市場の成長性や将来性だけに惹かれて安易に参入するとしっぺ返しを食らうわけです。こう考えると、オタク市場の将来は決して安泰ではないように私には思えてなりません。

プロ用特化のホームセンター

静岡県を中心に25店のホームセンター（ＨＣ）を運営するエンチョーは昨年10月に建築事業者向け商品を扱う専門店『アシストプロ浜松』をオープンしました。半径3ｋｍ以内に建築資材店3店、ＨＣが1店あるという競争の激しい地域ではありますが、その存在感を段々と増しています。

この店は、ＤＳとの競争が激しい日用雑貨は扱わず、高い粗利益率が期待できる商品に特化した実験店です。1500㎡の売場には、木材、鋼材、作業衣など２万点が並んでおり、急な大量注文にも対応できるように店員全員が発注できる権限を持っています。客足が途切れる日中には、御用聞きも行ないます。これには、顔なじみになって固定客を増やすとともに、商品の流行を見極めるという狙いがあります。

課題としては、大量発注でいかに仕入価格を下げられるか？があります。現在の粗利益率は27％程度ですが、他社の日曜大工（ＤＩＹ）売場では、30％以上を確保している例もあるので、まだまだ改善の余地はあります。

遠藤健夫社長は「一時は総合スーパー化したＨＣの品揃えが、再びＤＩＹ店に戻る時がきた」と言っており、『アシストプロ』の多店舗化を睨んでいます。さて、このプロ特化型のＨＣはどこまで定着できるのでしょうか…注目したいです。

（参考資料：2006年4月24日 日経ＭＪ）

育児ストレスを癒すコンビニ

ローソンは、子育て中の母親が気軽に出かけられるコンビニを今夏にオープンする予定です。

品揃えや店舗設計を通常のコンビニとはガラリと変えて、「幼児を持つ母親が喜べるように少しお洒落な玩具や菓子をそろえたり、休憩室を設けて子育ての疲れを一時忘れたりできる憩いの場にしたい」とプロジェクトリーダーの小嶋衣里さんは語っています。

果たして、家の中に居続けるストレスを癒してくれるコンビニは実現するのでしょうか？

（参考資料：2006年4月24日 日経ＭＪ）

高級飲食店のランチが人気

『日経おとなのＯＦＦ』の日本の一流レストランベスト３６店によると、３６店のうち３４店がランチ営業をしており、うち２６店が土日もランチ営業しています。

一昔前では採算が合わないということで疑問視されていた高級飲食店のランチ事情を中高年の女性パワーが一変させたのです。良い時間を過ごすために来る女性客がリードするような形で、週末に都市型の余暇の過ごし方を求める層が増えてきました。

ランチといっても5000円前後が主流ということで、景気回復による高額消費で弾みがついただけと思われがちですが、実態はそうではありません。夫婦で楽しみを大切にする充実したランチタイムを過ごすといった欧米では当たり前のライフスタイルが日本でも定着し始めた証なのです。

（参考資料：2006年4月21日 日経ＭＪ）

浮動客を固定客に変える処方箋

『ハックエクスプレス小田原ラスカ店』は、ＪＲ小田原駅と隣接する駅ビル内にある250㎡の小さな店舗です。ＳＣならば毎月1～2回程度の利用頻度でしょうが、駅に隣接する小型店ならば毎日利用して貰えることから大きな商圏が狙えます。

そのため、この店では固定客の掘り起こしに力を入れています。ポイントとなっているのが、店舗の1/5を占め、ソファーが３つも並ぶ立派な調剤コーナーです。

利用客は調剤を頼んでいる間に他の店舗で買い物を済ますことができ、一見ムダに思える空間が店の生命線となって、浮動客を固定客に変えるのが成長の処方箋となるというわけです。

（参考資料：2006年4月12日 日経ＭＪ）

素材を生かす

食の安全への関心が高まり、素材を見直す動きが生まれています。

しかし、だからと言って従来の手法だけでは消費者に受け容れてもらうのは難しいかと思われます。それは、ある料理評論家の方が、「どんな調理法を提案するにしても、一から料理を作る時代にはもう戻らない」という言葉からも分かります。

だからこそ、食の仕掛け人である樋口武久氏は「現代の価値感で素材を見直し、消費者の食行動に沿った売り方を提案する店がこれからのフードビジネスを牽引していく」という切り口を考えているのです。

『佐野みそ』は、若い世代を対象とした店作りを目指し、料理を作らない初心者も利用しやすいように工夫を凝らし、味噌という素材を生かした商品を次々と開発しています。

一手間かけるだけで完成するスープ用の味噌、ディップ用の味噌、おつまみとして食べられる調理味噌、可愛いパッケージに入った漬物…といったユニークな味噌作りに挑む『佐野みそ』の挑戦に新しい時代の息吹きを感じずにはいられません。

（参考資料：プレジデント2006年4月17日号）

デパ地下に足りないモノは何？

デパ地下・駅ナカは「小売りの勝ち組」と言われています。確かに魅力ある店舗が多く、流行を先取りするような商品やサービスが手に入ります。しかし、利用する回数が増えていくと、何となく物足りなさを感じてきます。いつも同じような商品を買っているような気がしてなりません。

だとしたら、この物足りなさを満たしてくれるモノがあれば、それが新たなビジネスに繋がるのではないでしょうか？

樋口武久氏（デパ地下・駅ナカの成功の仕掛け人として有名）は、それを『素材』と予想しています。樋口氏は「現代の価値感で素材を見直し、消費者の食行動に沿った売り方を提案する店がこれからのフードビジネスを牽引していくでしょう。」と語っていますが、この指摘はなかなか鋭いように思えます。

駅ナカと地域社会の共生 税金が後押し？

東京都は、駅周辺の土地の1/3に抑えていた固定資産税評価額を周辺に近い金額に直して固定資産税を課税することにより、駅ナカビジネスへの課税を強化します。これにより、数億～数十億円の増収が見込まれると言われています

今回の課税強化について東京都は「駅ナカ事業と駅前商店街などの税負担を公平にする必要があると判断した」と説明しています。

以前のブログでも書きましたが、駅ナカと地域商店街の共生がこれからの課題となってきますが、地方自治体が課税という切り口で関わってくるとは、正直言って予想していませんでした。でも、今回の課税強化は地域社会という側面から考えると、正しい判断だと思います。

鉄道会社にとっては納得できないでしょうが、ここは我慢しないとダメでしょうね。

伝説の営業マンの秘密

トッパン・フォームズ会長の福田泰弘氏が、凸版出版に勤務している時代には、長年にわたって同じ取引先を担当する伝説の営業マンが何人もいたそうです。福田氏が営業本部長になると、その伝説の男たちをできる限り別の営業マンに変えるように心がけました。すると、売上は減るどころか軒並み伸びるという意外な結果になりました。

福田氏はこう言います。「伝説の男の大半は得意先を風呂敷に包んで外から見えないようしている。つまり、自分にしか担当できないように見せかけて今の環境に安住しているだけなのだ。」

さらにこう指摘します。「もし、本当に優秀な人ならば、次の担当者を育てることができるはずだ」

（参考資料：2006年4月13日 日経産業新聞）

お帰りなさいませ！

先日の大阪・京都出張の宿泊地予約で、あるネット宿泊サイトを利用しました。

で、東京に戻ってくると、「お帰りなさいませ！この度はご利用いただき誠に有難うございます。ご宿泊はいかがでしたでしょうか。」というメールが届いていました。

アンケートを書かせようとする仕組み？には抵抗のある私ですが、この「お帰りなさいませ！」の一言には“じ～ん”ときました。実のところ、宿泊したホテルには不満があったのですが、この一言で“細かな不平不満はどうでもいいや”と思ってしまいました。

というわけで、次回以降もこの予約サイトを利用することにしました。

外食コンビニの可能性

先日のブログで、コンビニと外食店を融合した『ナチュラルローソン西神田三丁目店』について紹介しましたが、先日立ち寄ってみました。

ここは以前クルマの販売店だったこともあり、なかなか広い店内でした。イートイン飲食場も木目調でイメージされた作りになっており、所謂コンビニのイートインのようなチープさは感じられませんでした。しかし、オペレーションは“まだまだ“という感じで、課題の多さは感じました。

ただ、近くにファーストフードがそれほど多くなく、しかも大学が近いという立地を活かせば、十分に勝負できる店舗スタイルです。ローソンの挑戦に注目していきたいです。

ローソン 大学に進出

ローソンが埼玉大学構内に、ＬＡＮ接続できる引き込み線付きテーブルや140席の休憩席などの独自の設備がウリの広さの500㎡の大型店をオープンさせました

店舗面積500㎡のうち、売場が260㎡で、残りの240㎡は学習スペース50席とカフェスペース90席となり、個人の学習、学生と教師の議論の場にも使うことを想定しています。

ローソンは、この埼玉大学店を大学構内コンビニのモデルとして位置付けて、今後は他の大学からの出店要請も取り込んで行くことを考えています。

（参考資料：2006年4月5日　日経ＭＪ）

上野駅で『いい湯だな～』

一日の乗降客が80万人というＪＲ上野駅の構内に駅ナカ初のフィットネス施設が7月19日にオープンします。

5400㎡という敷地にジム、ヨガスタジオ、25ｍプールに加えてスパ（温浴施設）を併設し、主として20～30代のサラリーマンの利用を想定しています。特に出張や会社帰りの会社員のスパのみの利用ニーズも取り組み、年商７億円を見込んでいます。

（参考資料：2006年4月11日　日本経済新聞）

新車商談に代理人？

横浜市の北京浜自動車販売は、新車購入の値引き交渉代理業を運営しています。これは、クルマのプロがお客さんの代理人となり、販売店の営業マンと値引き交渉することで、お客さんは手間をかけずにより良い条件を引き出すことができます。しかも代行手数料は0円で余計な負担はかかりません。（商談が成立したら、販売店が代行業者に紹介料を支払うシステムです）

ここで見逃せないことは、お客さんは安く買うだけでなく、“販売店に行く時間を省き、商談の煩わしさから逃れたい”と思っていることです。それほどに販売店は窮屈なのです。この代行業は、広まるかどうか？は別にして、顧客の不満を上手にすくい上げていると言えるのです。

そしてまた、販売店にとって値引き交渉代行業は敵ではなく、“店に来てくれないお客さんに売ってくれる社外セールス部隊”なのです。

（参考資料：日経ビジネス4月10日号）

面接に常連客が立ち会う？

ある旅行会社では、従業員の採用面接に常連客を立ち会わせているそうです。

つまり、この会社は“常連客を会社を良くするためのパートナー”とみなしているのです。

アンケートで形式的に顧客の声を聞くのではなく、お客さんに経営に参加してもらうことで、顧客の潜在的なニーズを汲み取る可能性も高くなるというわけです。

（参考資料：2006年4月7日　日経産業新聞）

従業員４人の中小企業だからできる

昨日のブログで紹介した『ベルテンポ・トラベル・アンドコンサルタンツ』が、これだけ手厚いサービスができる理由は、従業員４人の中小企業だからです。

規模を拡大しようとすれば、従業員を増やさざるを得ず、サービスの水準を保つことが難しくなります。そこで、この会社は質の高い従業員を増やすシステムを作るのではなく、少数の質の高い従業員だけでやっていく戦略を取っているのです。

このことを裏返して言うと、従業員がわずかでも良質のサービスを提供できる仕組みを構築できれば、リピーター率の高くなり、量を追わない経営が可能となるわけです。

社名の『ベルテンポ』はイタリア語で『良い天気』や『良い時間を過ごす』という意味です。旅行を楽しんで欲しいという意味が社名にはこめられているのです。

（参考資料：2006年4月7日　日経産業新聞）

顧客を選ぶ旅行会社

『ベルテンポ・トラベル・アンドコンサルタンツ』は驚異のリピーター率を誇る旅行会社です。その秘訣は、対象を絞り込み、費用が割高でも満足できる旅をしたい人だけを顧客とする手法にあります。この会社は、傲慢かもしれませんが、顧客を選び、料金も高め（通常より３割高い）に設定しています。説明会では「協調性が感じられない人、時間にルーズな人はご遠慮下さい」とまで言いますが、良質なサービスを提供することに全力を尽くし、リピート率９２％という結果を出しているのです。

また、顧客が苦情を言いやすい環境も作り、旅行への不安や不満のガス抜きもしています。

例えば、旅行中に何か困ったら、いつでもどこでも高萩社長の携帯に連絡してもらうようにしています。勿論、全てに対応はできませんが、社長自らがその場で不安や不満のガス抜くことでお客さんもある程度納得して頂けるというわけです。

要は、“旅行が終わってから苦情を聞いても遅すぎる！”のです。

「誰にどのような製品・サービスを提供するか？」が明確になっている企業は顧客満足度も高く、粗利益率も高くなります。そして、薄利多売の否定は、自分の仕事が会社の利益に貢献していることを実感でき、従業員の士気向上にも繋がるのです。

（参考資料：2006年4月7日　日経産業新聞）

ラクーア改装に対する私見

ラクーアの利用者は圧倒的に女性が多い…と思われています。

確かに女性客のほうが男性客より多いことは事実ですが、その割合はそれほど離れているわけではないそうです。（先日、店員さんからコソッと教えてもらいました）

短期的に集客力を上げるのであれば、女性客をターゲットに絞った改装は有効でしょう。

しかし、そこばかりを強調することは「ラクーアは男性客を歓迎していない」というメッセージを発信することにもなります。

ビジネス街に近いという立地を考えれば、男性客が利用しやすい環境を作ることも長い目で見れば必要かと思うわけです。地方都市では、“宴会が終わった後、みんなにお風呂に入って仮眠する”ということが、珍しくないそうです。この辺りを上手く掘り起こせれば、新しい収益の柱も確立できるかとも思うのですがねぇ～

ラクーアの大規模改装

抜群の知名度と人気を誇る温浴施設『ラクーア』は、2005年度の来場者数は前年より3万人減の86万人となったことを受け、女性向け施設を充実することで来場者数の回復を狙います。

今回の改装は2003年5月の開業以来初めてとなる大がかりなモノで、新たに２つのサウナと女性用ラウンジを設置し、露天風呂は日本の四季を感じれるように照明や霧吹き装置や設置したり、樹木を植えたりします。

（参考資料：2006年3月27日 日経ＭＪ）

トップセールスマンは納豆も売れるのか？

ホンダの元トップセールスマンでの大久保政彦さんは、車のトップセールスマンは他の商品の販売においても実力を発揮できるのか？という実験に挑戦しました。

で、選んだ商品は納豆。スーパーでの実売数は並みの営業マンの６倍にあたる114パックでした。実際に購入されたお客さんからは“全然押し付けがましくないのが良い”“ああ言われると、高いもんじゃないし、買ってしまう”という感心の声が聞かれ、スーパーの店員からは“全く売り方が違いますね”“ムリなアプローチがなく、普通に話を聞いてもらえるのは凄い”というように目から鱗が落ちたという声があがりました。

大久保さんが事前に心がけたたポイントは下記の３つでした。

①瞬間的にニーズを探る

棚を目で探す瞬間を見て、金額で探しているのか、商品で探しているのか？を判断して声をかける

②ニーズを顕在化させること

笑ってもらえるように努め、お客さんのニーズを探る。今回は“コラーゲン”“お肌ツルツル”というキーワードを言って初めて笑ってもらえた

③製品を欲しさせること

他より高い商品でも、それだけのものを得られると納得させるように努める。そうすればやや高めでも、“だからコラーゲンが納豆に入っているのか！”と納得してもらえる

（参考資料：プレジデント4月3日号）

高額消費をリードするポピュリッチ

大衆的で現世主義的なポピュリッチ（新富裕層）が高額消費をリードしていますが、その特徴は従来の富裕層とはかなり異なっています。その特徴を３つ挙げてみます。

①子供の教育に対する関心が高い

起業家となるために欧米の伝統校で学ばせたいという人が多い

②資産は自分で消費したいが6割

子供には財産は残さないが、世界で勝ち組になれる教育をしてあげたい

③誰でも一目で価値の分かる消費に手を出すのが特徴

500万円超の欧米スポーツカー、欧州のブランドスーツ・ドレス、４カラット以上のダイヤモンド、海外別荘といった革新性のなかに古さや伝統があるモノに人気が集まります。そのため、地味な国産車、分かり難い高価な絵画にはあまり関心を持ちません。

※新富裕層

40代が中心。創業経営者や医者等の専門職。年収3000万円超。ハイリスク、ハイリターン型の資産運用。多数の友人作りを志向する傾向が強い

※従来型富裕層

親から事業を承継。50代以上の専門職。性格が穏やかで資産も堅実に運用

（参考資料：2006年3月15日 日経ＭＪ）

売れにくいモノが売れる理由

『貧乏神』という酒を3週間で300本以上売り切った酒店があります。

このお店が取った戦略は、“売れそうもない名前を逆手にとって、お客が買いたいと思う動機付けに代えてしまえばいい” “変わった名前だからこそ買ってみよう”と思わせることでした。

そのために、新聞社にプレスリリースを送り続けた、店頭やＤＭで徹底的にアピールした、マツケンサンバの格好で貧乏神神社に奉納した…といった様々な取り組みを続け、『貧乏神』を売れる商品に変えたのです。

そして、普通なら売りにくい商品を売ることが可能になったならば、売りやすい商品を売り切るというハードルは乗り越えやすくなったわけです。

さらにもう一つ大事なポイントは、こういうチャレンジが商売上手になる秘訣ということです。自分が売りたいと思った商品が創意工夫の結果、売れに売れるという喜びは、利益以上に商人のエネルギーになります。

（参考資料：2006年2月8日 日経ＭＪ）

手動ドアにして良かった！

ホンダクリオ新神奈川は、店舗の自動ドアを１店舗あたり200万円もかけて、全て手動にしましたが、この無謀な？試みの結果、意外や意外、社員の動きが目に見えてよくなったそうです。

手動ドア化によるメリットとしては…

まずは、店員が来店したお客さんを外に出て出迎えるのがワンテンポ速くなりました。さらに、親御さんに連れられてきたお子さんが店から飛び出す心配がなくなりました。店員がさりげなくドアを開けると、『ありがとう！』という暖かい声をかけてもらえるようになった。

…などがあり、結果的に店員とお客さんとの触れ合いの密度が高まったというわけです。

ホンダクリオ新神奈川の相沢社長の「人が人に何かしてあげることこそがサービスの原点」という狙いが手動ドア化でまた一歩進んだのかもしれません。

（参考資料：2006年1月13日 日経産業新聞）

ショップとレストランでゴルフ場を立て直す

『アコーディアゴルフ』は、経営破綻したゴルフ場を3年間で何と99ヶ所も再生しています。

サービス重視のゴルフ場経営で会員数を確保する同社の手法の特徴は、レストランやショップをテコ入れすることで魅力を高める点です。

ショップは、ゴルフボールならば40～60種類を定価より10～15％安く販売し、加えてポイントカードを導入してリピーターの獲得を狙います。この戦略が効果をあげ、今では用品を買いに来るためだけに来場する会員も多くなっています。

レストランは外部に委託して工夫を凝らし、メニューや内容を大幅に改善しました。

サービス面でも、早朝プレー、2人組プレーなど多様なスタイルを取り入れて、個人客の取り込みに力を入れました。

（参考資料：2006年3月27日　日本経済新聞）

手紙を想起し、来店を促進する『手づくりＤＭ』

小田急百貨店・新宿店の婦人服売場では、『手づくりＤＭ』と呼ぶユニークなＤＭを作成に取り組んでいます。取引先と販売員が知恵を絞った情報満載のＤＭは来店促進に威力を発揮し、通常3％といわれる回収率（送付者が来店する確率）がほぼ10％に達するほどです。この成功の理由は、①ＤＭそのものの高い完成度、②緻密なデータを元にした発送方法にあると言われています。

ＤＭそのものの高い完成度

『手づくりＤＭ』は、Ａ４判サイズのちらしにオススメのコーディネイトや詳細な商品情報が出しかめの写真とともに分かりやすく掲載され、下部には販売員の顔写真と手書きのメッセージが添えられています。そしてさらに大量のＤＭにまぎれないような工夫（封書形式、宛名は手書き）が施されています。

緻密なデータを元にした発送方法

2003年から運用の新顧客情報システムにより、顧客の志向に合致したＤＭを送ることが可能となりました。試行錯誤の結果、フェアの始まる３日前に届くようにして、最大限の効果を得られるようにしています。

この『手づくりＤＭ』は、アナログ手法とコンピューターによる抽出というデジタル手法が上手く機能したＤＭ戦略です。そして、このＤＭ戦略は日々進化し続けているのです。

（参考資料：2004年12月1日 日経ＭＪ）

ご用聞きでは生き残れない

東急百貨店本店は昨年から、お客さんからの要望を受けて注文を貰いに行『ご用聞き型の営業』から、百貨店自らがお勧め商品を知らせる『顧客への提案型営業』への転換を目指しています。特に、上得意のお客さんに対しては、買い上げ動向を細かに記したカルテを各人別に作成し、お客さんが望んでいる商品が入荷すると当時に連絡して来店をお願いするというわけです。

年間100万円以上購入するお客さんは、同社クレジットカード会員のたった3％弱ですが、売上は25％を占めます。そこで、東急百貨店は不特定手数の証拠者を店に呼び込むより上得意客にさらに購入してもらうほうが効果的と考えて、このような積極的な提案を行うようになったのです。

（参考資料：2006年3月22日 日経ＭＪ）