伝説の営業マンの秘密

トッパン・フォームズ会長の福田泰弘氏が、凸版出版に勤務している時代には、長年にわたって同じ取引先を担当する伝説の営業マンが何人もいたそうです。福田氏が営業本部長になると、その伝説の男たちをできる限り別の営業マンに変えるように心がけました。すると、売上は減るどころか軒並み伸びるという意外な結果になりました。

福田氏はこう言います。「伝説の男の大半は得意先を風呂敷に包んで外から見えないようしている。つまり、自分にしか担当できないように見せかけて今の環境に安住しているだけなのだ。」

さらにこう指摘します。「もし、本当に優秀な人ならば、次の担当者を育てることができるはずだ」

（参考資料：2006年4月13日 日経産業新聞）