手紙を想起し、来店を促進する『手づくりＤＭ』

小田急百貨店・新宿店の婦人服売場では、『手づくりＤＭ』と呼ぶユニークなＤＭを作成に取り組んでいます。取引先と販売員が知恵を絞った情報満載のＤＭは来店促進に威力を発揮し、通常3％といわれる回収率（送付者が来店する確率）がほぼ10％に達するほどです。この成功の理由は、①ＤＭそのものの高い完成度、②緻密なデータを元にした発送方法にあると言われています。

ＤＭそのものの高い完成度

『手づくりＤＭ』は、Ａ４判サイズのちらしにオススメのコーディネイトや詳細な商品情報が出しかめの写真とともに分かりやすく掲載され、下部には販売員の顔写真と手書きのメッセージが添えられています。そしてさらに大量のＤＭにまぎれないような工夫（封書形式、宛名は手書き）が施されています。

緻密なデータを元にした発送方法

2003年から運用の新顧客情報システムにより、顧客の志向に合致したＤＭを送ることが可能となりました。試行錯誤の結果、フェアの始まる３日前に届くようにして、最大限の効果を得られるようにしています。

この『手づくりＤＭ』は、アナログ手法とコンピューターによる抽出というデジタル手法が上手く機能したＤＭ戦略です。そして、このＤＭ戦略は日々進化し続けているのです。

（参考資料：2004年12月1日 日経ＭＪ）