ご用聞きでは生き残れない

東急百貨店本店は昨年から、お客さんからの要望を受けて注文を貰いに行『ご用聞き型の営業』から、百貨店自らがお勧め商品を知らせる『顧客への提案型営業』への転換を目指しています。特に、上得意のお客さんに対しては、買い上げ動向を細かに記したカルテを各人別に作成し、お客さんが望んでいる商品が入荷すると当時に連絡して来店をお願いするというわけです。

年間100万円以上購入するお客さんは、同社クレジットカード会員のたった3％弱ですが、売上は25％を占めます。そこで、東急百貨店は不特定手数の証拠者を店に呼び込むより上得意客にさらに購入してもらうほうが効果的と考えて、このような積極的な提案を行うようになったのです。

（参考資料：2006年3月22日 日経ＭＪ）