トップセールスマンは納豆も売れるのか？

ホンダの元トップセールスマンでの大久保政彦さんは、車のトップセールスマンは他の商品の販売においても実力を発揮できるのか？という実験に挑戦しました。

で、選んだ商品は納豆。スーパーでの実売数は並みの営業マンの６倍にあたる114パックでした。実際に購入されたお客さんからは“全然押し付けがましくないのが良い”“ああ言われると、高いもんじゃないし、買ってしまう”という感心の声が聞かれ、スーパーの店員からは“全く売り方が違いますね”“ムリなアプローチがなく、普通に話を聞いてもらえるのは凄い”というように目から鱗が落ちたという声があがりました。

大久保さんが事前に心がけたたポイントは下記の３つでした。

①瞬間的にニーズを探る

棚を目で探す瞬間を見て、金額で探しているのか、商品で探しているのか？を判断して声をかける

②ニーズを顕在化させること

笑ってもらえるように努め、お客さんのニーズを探る。今回は“コラーゲン”“お肌ツルツル”というキーワードを言って初めて笑ってもらえた

③製品を欲しさせること

他より高い商品でも、それだけのものを得られると納得させるように努める。そうすればやや高めでも、“だからコラーゲンが納豆に入っているのか！”と納得してもらえる

（参考資料：プレジデント4月3日号）