巨人ＪＴＢ 分社化で顧客ニーズを掴む②

「料金設定は一人ごとが基本、宣伝は新聞を基本とする」という取り決めがあったＪＴＢですが、分社化に伴い、埼玉の“ＪＴＢ関東”では、ペア料金（48,000円）のみ、宣伝は地元のフリーペーパーをメインとした『ソウル３日間の旅』という地域限定商品を発売しました。

「埼玉県人は２人単位で海外旅行に行き、新聞広告よりフリーペーパーに反応する」という地域性に着目したこの商品は、２回の募集で110人を集客するというヒット商品となりました。

このようにＪＴＢは分社化で、地域ニーズに密着した商品、販促を独自判断で展開する新しいビジネスモデルに取り組み始めました。この規模よりも小回りを重視する戦略が成功するかどうかは大いに注目すべき点だと思います。

（参考資料2006年4月26日　日経ＭＪ）