ワゴン販売の強さ ⑥

元祖ワゴン販売と言えば、特急列車の車内販売です。

山形新幹線で通常の４倍の売上を誇るカリスマ販売員“斉藤泉”さんにとってのワゴンは、まさに立派な移動店舗です。

毎日変るお客さんのニーズを短時間で掴み、そのニーズに応じた接客を使い分け、その接客に役立つ小道具を工夫する姿は、まさに小さな店舗の経営者です。客層を把握して発注する商品と量を変え、パソコンで仕事をしている会社員には反応があった時だけに声をかけるようにし、弁当の中身を説明する写真は自前のデジカメではなくプロに頼んで撮影してもらうようにする…といった努力が抜群の人気に繋がっています。

勿論、新しいことをしようとすると、組織内では小波が立ちます。

しかし、“お客さんに喜んでもらいたい”という覚悟があれば、そんな些細なことは乗り越えられるのです。

ヒントはお客さんから

アウディ東京・世田谷店の一場進販売係長は“若い人が人の話をよく聞かないこと”を心配しています。どうやら、お客さんの話を最後までシッカリと聞かずに、話の最中に質問したり、肝心なことを聞き逃してしまう若い営業マンが増えているようなのです。

一場さんは、「最後まで話を聞けば、自然とどう質問すれば良いか？分かってくる」と言います。これが簡単そうで簡単ではない営業の極意なのです。

自分が話すタイミングをワンテンポずらすところからスタートしてみましょう！（参考資料：2006年10月28日 日経産業新聞）

急がば回れ！

アウディ東京・世田谷店の一場進販売係長は「顧客の要望に応えるのが、営業の仕事だが、度を過ぎると逆に不信感に繋がる」と言います。

具体例を挙げてみます。“故障があったと電話があった→何をさておいても駆け付けて解決できた→その後の予定がメチャクチャになってしまった→結果として他のお客さんの信頼を失う”…これでは意味がありません。

故障と言っても、話を詳しく聞くと単純なトラブルも多いのです。ですから、まずは電話でお客さんの話をシッカリと聞くことが大事なのです。

つまり、現在の状況を把握して、仕事を自分でコントロールすることが重要なのです。

（参考資料：2006年10月28日 日経産業新聞）

ミニ文具がブレイク中

標準より一回りも二周りも小さいミニチュア文具が相次いで発売されて、人気を集めています。

２年前に、ゼブラが販促用ギフトとして作った油性ペン『ハイマッキー』のミニ版が一種のパロディとして受け容れられたことが、そもそもの出発点でした。慣れ親しんだ形を“小さく・細く・短く”したことが、作り手の思惑以上に、消費者には新鮮に映り、現在のブームとなっています。

このミニ化・スリム化の波は、文具と同じような特性を持った他の商品にも広がる可能性があります。

（参考資料：2006年10月25日 日経ＭＪ）

ワゴン販売の強さ ⑤

簡易店舗のように見られていたワゴン販売の転機は、単価の高い商品が売れることから始まりました。六本木ヒルズでビンテージポスターを販売する『ユーロデコ』では４～５万円のポスターがコンスタントに売れています。また、同ビル内のアクセサリー販売店でも、単価１万円前後の商品が売れているのです。

そして、この動きにプラスして、リピーターを育てられるだけの販売力の強い店が出現したことで俄然勢いを増し、長期期間の営業が可能になったというわけです。

貸し手からしても、ワゴン販売はリスクが低く、契約が短期なので不採算店舗はすぐに入れ替えることができ、メリットは大きいといえます。言い換えると、そういった厳しいチェックを乗り越えた店がテナントを凌ぐ強さがあるのは当然といえば当然なのです。

（参考資料：2006年10月20日 日経ＭＪ）

ワゴン販売の強さ ④

初期投資の低さ（0～60万円ぐらい）がワゴン販売成長の理由の一つです。さらにランニングコストも一等地であるにも関わらず低く、家賃は週５～７万円（または月商の20～25％）程度です。

そのため、一店あたりの採算ラインは月商150万円前後で、それほど高いハードルではありません。

しかし、契約期間が短い、カード決済や在庫作業ができないという不利な条件もあり、事業として成功させることは容易ではありません。

（参考資料：2006年10月20日 日経ＭＪ）

ワゴン販売の強さ ③

『エイチティ・グランニング・ウェスト』（大阪市）のワゴン販売は、品揃えから販売員の手配まで一手に引き受け、駅ビルやＳＣで250店を展開して、年商が15億まで成長しました。

なかでも、ヴィーナス・フォート内にある帽子のワゴン販売店“エピュー”はピーク時は月商が600万円、平均でも300万円を稼ぐ超高収益店です。

デベロッパーから通常のテナントへの昇格を打診ざれたが、断ったケースもあるそうです。ワゴン店舗の最大の武器である最高の立地にはそれだけのアドバンテージがあるということなのです。

（参考資料：2006年10月20日 日経ＭＪ）

ワゴン販売の強さ ②

サンダル販売店『クロックス』の御殿場プレミアムアウトレッド店は、１坪サイズのワゴンで月商は800万円を誇ります。

クロックスは、日本での知名度ゼロの商品を“どうすれば売れるか？”を考えた結果、最も目立つ一等地にあるＳＣの一階通路に置かれたワゴンに注目しました。新興ブランドを売り出すには、まず商品を手にとって軽さや豊富な色を実感し、実際に履き心地の良さを分かってもらう体験型の売り方が考えられますが、ワゴン店舗こそが最適なのです。

ワゴン店舗は、不特定多数に訴求できる商品の販売に特に威力を発揮し、距離感の近さによる気軽な接客が可能となるのです。

（参考資料：2006年10月20日 日経ＭＪ）

ワゴン販売の強さ ①

ショッピングセンターの入口などでよく見られるワゴン店舗ですが、その収益力は侮れません。

ワゴン店舗は、出店コストが低い、お客さんとの距離感が近いという大きなメリットがありますが、契約が短期、カード決済ができない、在庫保管ができない…というデメリットもあります。

しかし、このハンデを乗り越え、通常の店舗を凌ぐ売上を誇るワゴン店舗チェーンが現れ始めています。

（参考資料：2006年10月20日 日経ＭＪ）

ポータルサイトの差別化

昨年5月にスタートした美容室紹介サイト『スタイル・エイチ』は、現在、関東圏内550店舗をカバーしています。このサイトの特徴は、編集スタッフが実際に店舗を訪れ、経営者やスタッフの生の声を聞き、技術・サービスで一定の基準を満たした店舗だけを掲載している点です。

この点が評価され、最近では、『スタイル・エイチ』に載ることが一つのステイタスになりつつあります。

サイトを運営する海グループの内田寿海社長は、中小企業にＩＴを普及させることを目指してこの事業を興しました。そして、内田氏はこう語ります。「中小企業はＩＴを経営ツールとして導入すれば、生産性を飛躍的に高められるはず」

（参考資料：2006年10月14日 フジサンケイビジネスアイ）

売上７億円の添乗員

日本旅行の平田進也さんは７億3000万円（通常の7倍）の年間売上を誇るスーパー添乗員です。

他人が真似できないことをやり続け、リピーターを増やし続けることで、今の地位を築き上げました。

平田さんは特に女性のお客さんにこだわり、女装をして場を盛り上げたりすることで、彼女達に旅行を楽しんで貰えるように努力しています。その甲斐あって、ファンクラブ？２万人のうちの殆どは女性会員です。

平田さんのツアーに参加したある会社の社長さんは、その仕事ぶりを見て“さすがだね。ウチで働いてもらいたい”という感想をもらしていました。やはり一流は凄いものです。

高級スーパーの新しい方向性

『成城石井』の旗艦店である成城店が２億円をかけて、売り場面積を16％広げて420㎡とする全面改装を行いました。総菜については、従来は一部のモノを除き町田のセントラルキッチンから配送していましたが、２階に厨房を新設したことで、これを改め全て成城店で調達できるようになりました。（参考資料：2006年10月18日 日経ＭＪ）

一足早く、ライバル店の『小田急ＯＸ』が高級スーパーとして新装オープンしたこともあり、元祖高級スーパーの『成城石井』も安閑とできない状況になってきました。新時代の高級スーパー像が確立されるか？という意味でも“ニュー成城石井”の動向は注目を集めると思われます。

景気と消費のギャップを巡る一考察

電通消費者研究センターの四元正弘氏は、景気拡大が続くにも関わらず、消費マインドが盛り上がらない理由として、価格と品質の関係が弱まったことを挙げています。これはどういうことか？と言うと、下記のようなことなのです。

企業が安くて品質の優れた商品を生み出し、消費者もその状況になれ、生活に取り入れているため、“品質の良いものを求めているのに、低価格のモノを買ってしまう”のです。例えば、それは、“第３のビール”の消費量が多い人ほど、“プレミアムビール”の消費量も多いという事実からも分かります。これは、ビールが好きな人がＴＰＯに応じて、ビールを戦略的に飲み分けているだけなのです。また、日本で開発や設計をして、中国で生産する商品が増えていることも、価格と品質の関係性を弱めることに寄与しているとも言えます。

この四元氏の説、私にはどうもピンときませんが、一つの考え方としては面白いと思います。所得のある人が常に買いたくなる高価格の商品の不在が消費ミスマッチの原因ならば、企業が付加価値のある魅力的な高価格商品を開発すれば良いということになります。結論としては“企業の頑張りが解決の糸口”となるわけですが…さて、どうでしょうか？

ユニクロＶＳジーユー ②

ユニクロとジーユーを一坪当たりの収益力で比較してみます。

売上は、ユニクロが300万円なのに対し、ジーユーは150万円です。

粗利益率は、ユニクロが45％なのに対し、ジーユーは40％と若干低くなっています。

そして、売上高営業利益率は、ユニクロが20％ですが、ジーユーはまだ未知数です。ユニクロよりかかると見られる人件費、重い家賃負担を考えると、ユニクロを上回る率を残すのはかなり厳しいと見られます。

（参考資料：2006年10月13日 日経ＭＪ）

ユニクロＶＳジーユー ①

ファーストリティングは、ユニクロよりも３割安い低価格ブランド『ジーユー』をオープンさせました。

ジーユーは、ユニクロで確立した“製作小売り”という自前主義を修正し、商品開発ではアパレル卸と密接に協力します。

ユニクロの単品大量販売が流行を追い難いのに対して、ジーユーは最先端の流行を取り入れ、少量多品種を売り切るというスタイルで新しい成長モデルの芽をさぐります。

（参考資料：2006年10月13日 日経ＭＪ）

東京の美味しい水

都庁展望室の売店で『東京水』というペットボトル入りの水が発売されていますが、中身は東京の水道水です。意外と評判が良く、観光客がお土産に買っていきます。現在の東京の水道は、国より厳しい基準で管理しているにも関わらず、水質が良くなかった昭和40年代のイメージが染み付いているので、東京の水が安全ということをＰＲするために『東京水』という形で販売しているのです。

確かに、東京の水、そんなに不味くありません。時には消毒の匂いがキツイ時もありますが、普段は気になるほどではありません。しかし、一度失った信頼感を取り戻すには並々ならぬ努力が必要なのですね。

お菓子が食べ放題の会社

『グーグル日本法人』では、オフィス内でお菓子が食べ放題です。

“ブレイクルーム”という部屋には、菓子類、コーヒー、ジュースが備え付けられ、好きなだけ食べたり飲んだり出来ます。また、朝にはフルーツの盛り合わせ、昼はビッフェが提供され、希望者には夜も弁当が支給されます。

これは、「何かを食べている時のほうが打ち解けた雰囲気で会話でき、新しいアイディアが生まれ易いと」いう考え方のもとに行なわれているのですが、「社員を会社に缶詰にして働かせる仕組みではないか？」という声もあります。ただ、充実した職場環境がグーグルの強さの背景の一つであることは間違ないでしょう。

ちなみに一番人気は、なんと“甘栗”…アイディアが出ないで苦しんでいる方、試してみてはどうですか？

（参考資料：2006年10月13日 日経ＭＪ）

家電販売店 コンビニに参入

ベスト電器は、コンビニエンスストアの経営に乗り出しました。まずは、大型家電量販店の一角にコンビニ（ファミリーマート）を併設して、集客力を向上に繋げることを狙うこととなりました。ベスト電器の子会社がファミリーマートとＦＣ契約し、３年で５０店舗の出店を目指します（参考資料：2006年10月14日 日本経済新聞）

コンビニ店内にフィルムや乾電池、メモリースティックなどを低価格で品揃えすれば、家電販売店の一部商品を補完することができます。利用者としてもわざわざ広い売場を歩き回らずに日常的に使う機会の多い消耗品を購入できて便利だと私は思います。

自動車業界も24時間体制へ

いすゞ自動車は、24時間体制のサービスを全国規模に拡大することを目指しています。現在２拠点で実施している点検・整備・修理等のサービスを拡げることで、新車販売以外で収益を稼ぐ体制作りを整えます。（参考資料：2006年10月13日 日経産業新聞）

様々な業態に広がっていく24時間体制ですが、その波は自動車業界にまで押し寄せてきました。ニーズがあるのは間違いないと思いますが、いかにして採算が取れるビジネスモデルを確立していくか？が問われます。この試みが成功すれば業界に一石を投じることになりそうですね。

右脳手帳と左脳手帳

煎餅の製造メーカー『三州製菓』の斉之平伸一社長は、企画力や想像力を高める「タブル手帳術」を編み出しています。これは、通常のスケジュール帳である“左脳手帳”とアイディア帳である“右脳手帳”を使い分ける手帳活用方法です。

このように、手帳には様々な情報をつなぎ合わせて連想を生む力があります。ただし、そのためには自分に合った情報整理の仕方を見つけ、継続して実践していくことが必要になってきます。

（参考資料：2006年9月22日 日経産業新聞）

大手三行の無担保融資広まる

みずほ、三井住友、三菱東京ＵＦＪの大手三銀行が中小企業へり無担保融資を拡大しています。貸出額は、2006年3月末まで計5兆円となり、前年より1兆円増えています。貸出金利の目安は、相対で短プラ＋1％（現在2.625％）ですが、自動審査型無担保融資は3％から…となっています。

金融機関ととっては、変動金利のため金融市場の変化にも柔軟に対応できるというメリットがありますが、金利が上昇していくと、経常体力の弱い中小企業に影響を及ぼすというデメリットも出てきます。

（参考資料：2006年9月20日 日本経済新聞）

スタバに学ぶ子連れ集客術

スターバックス玉川高島屋ＳＣ店は、子育ての母親に人気のあるお店です。その人気の秘密は３つあります。このソフトとハードの両面から子供を意識したノウハウは他業種からも注目されています。

①お子様・キッズとはあえて呼ばない

店を“トドーラズラウンジ”と名付けた。この “ドトーラ”とは、よちよち歩きを意味する単語で、大人びた感じを演出しています。

②子供も大人も楽なテーブル　

子供に配慮しつつ、大人にも楽な寸法である高さ52センチ（通常は73センチ）のテーブルを配置しています。これは子供を全面に押し出しつつも、あくまでも大人が主役であることを意味しています。床材にはコルク材を使用し転んでも安全、ソファはクリーニングし易いモノを選び、気兼ねなく利用できるように配慮しています。

③宣伝より母親の口コミが効果的

（参考資料：2006年9月8日 日経ＭＪ）

添加物を減らすポイント

食品添加物のトップ営業マンだった安倍司氏は、添加物を減らすポイントとして下記の３つを挙げています。

①食品の裏をチェックする

②手作りの食事を少しでも増やす

③安さだけに飛びつかない

大前提は“素朴な疑問を持つ、素朴な基準で判断する”ということで、名前の知らないものは口にせず、昔からみんなが食べ続けてきたものを食べる…といった生活感に根ざした判断基準が最も信頼できるのです。

ですから「合成着色料は使っていません」とあったら、「ああ無添加なんだ、良かった」と思い込まずに、「天然系の着色料や保存効果のある添加物は使っているのか？」と考えるべきなのです。この習慣が身につけば、自ずと添加物の少ない食生活に行き着くはずでしょう

（2006年6月30日　日刊ゲンダイ）

改装中の営業戦略

百貨店の 『 阪急梅田店 』 は、現在、改装中（2011年に全面開業）のため、７割の売場面積しかありません。にも関わらず、前年同期比84％の売上を確保しています。その秘訣は、来店客が改装前と同じような満足感を得られるように下記のようなサービスと知恵を絞ったことです。苦境の中で新しいビジネスモデルを打ち出せるか？…注目を集めています。

①不便なハードをエスコートで補う

やや派手な制服で声をかけ易いように40代のベテランを配置し、“お客さんと積極的に関わる”といった原点復活のサービスを目指しています。

②強い売場に的を絞って強化

この結果、化粧品は5％増、服飾品は2％増となりました。

反対に、利益の低いものは最小限の品揃えを確保するに留めています。

③店外の販売機会を積極的に開拓

店の内に場所がないなら、店の外に行って売ろう…という考え方に基づき、ホテルやショールームで販売会を開催しています。

（参考資料：2006年9月22日 日経ＭＪ）

パーマ復活が美容室を救う

美容室の客単価が上がっています。

これは低調だったパーマの利用が、20～30代を中心とした螺旋状に捲く髪型の流行で、回復したためです。

各大手チェーンの客単価は、田谷が1.1％増の8,860円、アルテサロンホールディングスが5.4％増の7,020円、ビックモアが2.0％増の6,990円となり、このパーマ復活が客単価を1～6％押し上げたわけです。

（参考資料：2006年9月20日 日経ＭＪ）

安さと専門性の二兎を追う

ドラックストア『サンドラック』は、都市部の小型店を重視した戦略を転換し、調剤薬局を併設した郊外型店舗の出店を拡大しています。

才津達郎社長は、「調剤で利益を出すのは難しいが、新規参入組より高い専門性を打ち出すことで安心感を与える効果があるはずで、安さと専門性の二兎を追う」と語り、自信のほどを伺わせています。

調剤師の人件費負担でコストがかさみ、利益率は多少縮小するのは覚悟の上で、店舗を増やせば利益の絶対額は確保できると踏んでいます。

（参考資料：2006年9月4日 日経ＭＪ）

保険販売に力を入れる中古車販売店

中古自動車販売大手のケーユーは、自動車保険の契約や見直しに力を入れています。

その結果、車の購入と保険の契約を同時にするお客さんの割合が４割強で、業界平均の２割前後を大きく上回っています。

この強さの秘訣は、車選びの商談の中に必ず保険の話を織り込み、さらに保険の内容をキチンと説明することです。保険契約者の６割が「加入時に十分な説明を受けていない」と答えた調査結果もあることを考えると、ここを徹底化することで勝機があるのです。

また、保険に力を入れることで、お客さんとの関係が“売ったらオシマイ”というイメージが強い中古車販売店のカラを覆し、次の乗り換えの際にも利用してもらえる人間関係を作ることを目指しています。

そのために、月に一度、保険商品の勉強会を開き、損保会社による商品説明、ロールプレイングを通じた接客技術の取得などを行っています。また、社内ネットに最新情報や成功事例を載せ、いつでもアクセスできる環境も整えています。

（参考資料：2006年9月24日 日経産業新聞）

デパ地下＆コンビニ型のスーパー

『京急ストア新橋店』は、想定顧客をサラリーマンから新橋に勤めるＯＬと臨海部に引っ越してきた住民に変更しました。

それに伴い店舗も大幅に改装しました。まずは、テナントの８割をデパ地下に入店している店舗に入れ替え、デパ地下風にしました。そして、レジの横に10ｍの冷凍ケースを設置し、オニギリや茶飲料を置いて、ミニコンビニ風の売場としました。昼時はここで必要なモノを素早く選んで済ませる人が目立ち、店の狙いはスバリ当りました。東急ストアは、スーパーにデパ地下とコンビニの要素を取り入れたスタイルを、他店舗でも導入することを検討しています。

（参考資料：2006年9月25日 日経ＭＪ）

“大型店内にコンビニスペースを置く”という発想は私も考えていましたが、まさか中規模の店舗スペースのスーパーが採用するとは思いもよりませんでした。

日本一楽しい会社

中里スプリング製作所（群馬県高崎市）の中里良一社長を突き動かすのは、30年前の就職活動で味わった劣等感からくる“大企業への対抗心”です。中里社長は「小さな会社のどこが悪い！」「恥じるべきは規模の大小じゃなくて、卑屈な下請け根性。これこそが経営を傾かせる元凶じゃないか！」という気持ちを持ち続け、会社を発展させてきました。

驚くべきは、“嫌な取引先を切れば仕事が楽しくなる。仕事が楽しくなれば意欲も増して売り上げも伸びるはず”…という発想から『傲慢で恩着せがましい大手でも取引停止を通告する』という大胆な意識改革を進めました。さらに、取引先打ち切りの権限を成績優秀な社員にも拡大したこともあり、20年で48社を取引停止しました。

「小さな会社のどこが悪い」という意識が起爆剤となった社員の意識改革は大成功を収め、今では皆が仕事を楽しみ、中小企業であることに誇りを持っています。目指すは『日本一楽しい会社』です。

（参考資料：2006年9月22日 フジサンケイビジネスアイ）

高ければイイんじゃない！

モスバーガーは高級ハンバーガー「匠味」シリーズを刷新します。610～1000円の価格帯を6日より580～640円とし、“モスは高い”という印象を薄め、なおかつ高級ハンバーガーの販売比率を高めることで客単価アップに繋げるという青写真を描いています。

このため、2005年の登場時に大いに話題を呼んだ1000円バーガー「匠味十段」は販売中止となったわけです。

“トレンドは高級志向”と言われていますが、ただ高いだけではダメということを、この「匠味十段」は教えてくれました。 “受け容れられる高級価格はいくらなのか？”を掴むことが、厳しい価格競争から抜け出すカギとなりそうです。

（参考資料：2006年9月28日 日本経済新聞）

コンビニで焼きイモ？

ショップ９９では、焼きイモの販売を開始し、季節感に敏感な30～40代の主婦の来店増による客単価のアップを狙っています。

イモは茨城産と千葉産を使用し、レジ横に保湿・加熱用の陳列容器を置いて、一本９９円で販売します。７月と８月はイモがパサパサするので、９月～翌年の６月の10ヶ月間のみの販売となるそうです。

（参考資料：2006年9月25日 日経ＭＪ）