保険販売に力を入れる中古車販売店

中古自動車販売大手のケーユーは、自動車保険の契約や見直しに力を入れています。

その結果、車の購入と保険の契約を同時にするお客さんの割合が４割強で、業界平均の２割前後を大きく上回っています。

この強さの秘訣は、車選びの商談の中に必ず保険の話を織り込み、さらに保険の内容をキチンと説明することです。保険契約者の６割が「加入時に十分な説明を受けていない」と答えた調査結果もあることを考えると、ここを徹底化することで勝機があるのです。

また、保険に力を入れることで、お客さんとの関係が“売ったらオシマイ”というイメージが強い中古車販売店のカラを覆し、次の乗り換えの際にも利用してもらえる人間関係を作ることを目指しています。

そのために、月に一度、保険商品の勉強会を開き、損保会社による商品説明、ロールプレイングを通じた接客技術の取得などを行っています。また、社内ネットに最新情報や成功事例を載せ、いつでもアクセスできる環境も整えています。

（参考資料：2006年9月24日 日経産業新聞）