逆張り戦略で勝つ ②

売り場の縮小という婦人服ブランド『アースミュージック＆エコロジー』の逆張り戦略は、感覚的には理解できる手法です。しかし、同社はそこに数字を織り込むことで一層の効果を狙います。

3～7日に一度、消費者調査を行い、ニーズや店への要望を拾い上げます。たとえば、2900円未満の商品には接客は要らないという結果が出たら、直ちに2900円以上の商品を手にするお客さんへの対応を強化しました。すると、購買単価が400円上がるという結果が生まれました。この速度と科学が同社の力の源泉なのです。

（参考資料：2009年6月8日　日経ＭＪ）