ヤマダよりヤマグチ ③

東京・町田市の家電販売店『 ヤマグチ 』 は、手厚いサービスを続けるために、あえてお客さんを捨てることを行いました。十分なサービスを行えるのは、担当一人あたり600世帯が限界と判断し、3万5000世帯を1万1000世帯にまで削減しました。さらに、購入頻度と金額を細かく分類し、購入頻度と購入累計額の相関性を把握するようにしました。その結果として「まず、1年以内に購入した顧客を増やす」「次に、累計購入額の高い顧客を増やす」という会社全体の目標が明確になりました。

（参考資料：日経トップリーダー 2009年6月号 ）