ヒットの経営学 ②

コクヨＳ＆Ｔが一昨年の6月に発売し、累計販売数が7万セットを超えた遺言書キットは30～40代の女性を狙ってヒットしました。

開発段階で、誰を狙うか？、1000人のウェブ調査と100人の面談を通すことで、男女の意識差が見えてきました。それは「男性は死を考えたくないが、妻に言われたら遺言を準備する受け身。55歳を境に興味を持つ。女性は60歳を過ぎると夫任せになるが、30代からリスクに敏感だ。」ということでした。この分析を受けて、メーンを30～40代の女性、サブを高齢者とする作戦を立てたのです。この戦略に従い、表紙は家族でコミュニケーションが取りやすいイメージの色であるオレンジとしました。

結果、実際の購入者は50代以下は4割弱で、買って親に渡す人も1割いました。また、年一回書き換えるリピート需要も起こり、備忘録的に書ける商品も発売されるようになりました。

（ 参考資料：日経産業新聞 2011年3月8日 ）