価格競争だけではダメ

豊橋の部品メーカー 『 樹研工業 』 の松浦元男社長は、気になった会社があれば財務諸表を取り寄せ、その事業の収益モデルを徹底的に分析しています。そんな松浦社長、「 価格競争ばかりしている企業は、その後は大抵経営が傾く 」 と断言します。理由は明白、価格競争で勝ち抜く会社は資本力のある１社だけだからです。安さ以外に自社の強みを打ち出せず、断続的に値下げばかりしていたら、いずれは体力が尽きる…確かにその通りです。

（ 参考資料：日経トップリーダー　 2011年11月号 ）

ボーナスポイント

コンビニ専用カードを持つようになると、このボーナスポイントが気になります。実質的な値引きなのですから、当然ですが、カードがなければ何も意味がありません。利用者としてはコンビニごとにカードが違うこと。ここを何とかして欲しいなぁ～

寺島実郎氏の講演録 ③

シェールガス革命

アメリカではシェールガス開発に比重が置かれている

技術革新で大量のガスが出て、脚光を浴びている

1859年ペンシルバニアでの油田発見に昂揚感に近い雰囲気

もちろん、光だけでなく影の部分もあるが

ロンドンでもポーランドが注目されている～ ロシアとの絡み

天然ガス価格比　　日：欧：米＝３：２：１   

※日本の価格は下がらずに固定化している

中国のシェールガス

潜在埋蔵量は世界一だが、ある場所がウィグル地区で、しかも掘削技術がない

アメリカと提携し、回収技術を導入するが、すぐに動き出せない ～ 回収に必要な水が足りない

メタンハイトレード

シェールガスに相当する潜在力を持つ天然ガス

日本の埋蔵量は相当だが、本気でやるか？が疑わしい

１バレルの価格差は何故？

アメリカのＷＴＩが85ドルなのに、欧州の北海ブレンドは110ドルもするが、この差は何故？

為替もあるが、大きな要因はシェールガス革命

石油の需要が下に引っ張られている

今後の電気供給は？

東日本大震災前　エコの為の原子力～電力供給の5割

東日本耐震最後　電力供給の20％

では、残りの30％は何で賄う？

10％　スマートグリッド ～ 省エネルギー

10％　再生可能エネルギー

10％　シェールガス？

アジアダイナミズム

貿易シェア

アメリカ　12％～20年前は3割だった

中国が21％で、アジア全体では30％

活性化のためにすべきこと

アジアのダイナミズムとどう向き合うか？がポイントになる

寺島実郎氏の講演録 ②

内向するアメリカ

2010年8月アブダビ会議　

米国の力が弱体化が明白になり、アラブの春へと向かう

カネは余っているのに、赤字が拡大するという現状

2011年8月2日　デフォルトの危機

2011年11月23日　2兆1,000億ドルの赤字削減案の提示期限

さて、赤字削減どうするの

国防予算カット ＆ 財政出動･金融緩和

食料価格の高騰

投機で2倍になった価格に民衆起こる → 中東の騒乱

ドルの役割が終わりつつある

国内価値はさほど落ちてない ← 海外価値とのギャップが大きくなっている証拠中東では決済通貨がドルから離れつつある ～ 通貨バスケット

ナイジェリアは人民元が決済通貨に ～ 管理されていてリスク少ない為　

再生エネルギーの壁

① 政府のインセンティブ頼み～ 助成金･補助金はムリなので、スピードが落ちる

② 雇用がない

しかし、迷走はしていない ← 理由はシェールガス革命？

寺島実郎氏の講演録 ①

花の生涯

1963年の大河ドラマ　

井伊直弼という悪役が主人公

彼の亡くなる前の台詞「 知性の薄い興奮しやすい頭脳がこの国では熱血漢として受け入れられる 」　

これは、3.11後にも共通する認識

歴史は単純に考えてはいけない頭を柔らかくして物事の本質を掴む

単純な決めつけメッセージに惑わされないことが大事

反原発･再生エネルギー絶対主義尊王攘夷論に酔っている幕末の志士と似ている？気がする

節目の年である2011年

冷戦終結から20年であり、9･11から10年である

冷戦時代を終えて

冷戦時代、真っ当な経営者が、資本主義対社会主義の対立を真剣に考えていた

その理由は、対立から産み出される緊張感のため

そして、松下幸之助はＰＨＰと政経塾を作った ～ たどり着いた先が野田政権という皮肉

ベルリンの壁が崩れ、ソ連が消滅したことで社会主義の圧力が消えた

アメリカ中心主義へ ～ グローバル化とＩＴ革命

グローバル化×ＩＴ革命＝自分の進むべき道

銀座が変わる？

ルミネが西武後に出店し、阪急がメンズ専門店を出すなど、銀座が活気づいています。

これらの動きに対して、ライバルとしシノギを削る三越と松屋が連携して、共通の紙袋や限定商品を作るなどして、銀座本家としての意地を見せようと、必死です。

バブル崩壊、リーマンショックで商業地としての地位が低下し続ける銀座ですが、ここにきて 様々な価格帯の店が集積するようになり、街として成熟度が増してきた とも言えます。

阪急とルミネには起爆剤としての役割が期待されています。

（ 参考資料：日本経済新聞 2011年10月26 日）

誰もやらないことをやる

積水ハウスの和田勇会長は 「 誰もやらないこと 」 を常に探して仕事をしました。

アイディアが次々に形になっていくのは楽しく、仕事が面白くて仕方がなかったそうです。

中部営業所長時代、同業者がやっていないカスタマーズセンターを提案したのは、苦情の多くはきちんと話を聴けば収まることを知っていたからこそと言います。そして、寝ても覚めても家を売るためには何をすべきかを考え抜き、そして実現させました。和田さん曰く、「 やってみなければ失敗もありません。 」… まさにその通りです。

（ 参考資料：日本経済新聞 2011年10月24 日）

小学男子は保守的です

意外なことですが、ゲームについて小学生男児は保守的で、一度気に入った作品からすぐに次の作へは乗り越えない傾向があるのだそうです。

ゲームソフト会社 『 レベルファイブ 』 はそこを踏まえ、従来は１～２年かけて行っていたメディアとの連動を短期間で行います。この垂直立ち上げと呼ばれるクロスメディアの手法で、お小遣いが限られる子供にしっかりと新しいゲームをアピールするのです。

（ 参考資料：日経ＭＪ 2011年10月24日 ）

駐車場が商店街の広告塔へ

パーク２４は 「 たのしい街 」 という街起こし事業を始めています。

その仕組みは、まずパーク２４が商店街から加盟店を募り、駐車場精算機の一部分を優待券等の配置場所として提供します。加盟店の所在地が分かる地図看板も併設することで、駐車場が街の広告塔になるのです。そして、加盟店は来店者に駐車サービス券を配りますが、その割引分は加盟店が負担し、ここがパーク２４の収入となります。

当初は契約件数が伸びませんでしたが、広告料を取らずに駐車割引分を負担してもらうことで集客効果を実感した店舗オーナーが継続して加盟してくれるようになりました。駐車場を起点として街を活性化する「 たのしい街 」 の今後に期待したいです。

（ 参考資料：日経産業新聞 2011年10月21日 ）

ゲームで携帯！が広がる理由

① 基本料金が無料、テレビゲームで遊んだ30～40代が戻ってきた

② 友達を誘えば有利になる仕組みがウケた

③ 一度の支払額が少なく、つい買ってしまう敷居の低さ

④ 5分程度の空き時間でも楽しめる手軽さ

⑤ 仕組みが簡単なので開発費を抑えられる

（ 参考資料：日本経済新聞 2011年10月8日）

厳しいほどおいしい

伝説の外資金融マン福留浩太郎氏は、一見すると、厳しく、えぐい客ほど、懐に入り込んでいる業者は少なく、うまくいけば大きなメリットをえられる相手ということを、経験から学んだそうです。もちろん、優しくても発注してくれる顧客もあるのですが、逆に競争は厳しいわけです。

入口が厳しいのを選ぶか、出口？が厳しいのを選ぶか？は個人の判断ですが、そう言いながらも、厳しい顧客に電話をするのはやっぱりツライそうです。

（ 参考資料：夕刊フジ 2011年10月20日 ）

低価格店を比べてみる

ワタミ　仰天酒場「和っしょい２」赤羽一番街店　64席

客単価1500円前後・人件費20％未満・フード原価率45％

低価格でも高品質の料理が提供できる

月商750～800万円

現在2～3流立地、40～50坪・家賃坪1.5～1.8万円の物件を探し中

（ 参考資料：夕刊フジ 2011年9月10日 ）

鳥貴族

250円均一・2流立地・50席前後・家賃比率8％・原価率35％

鶏肉は劣化が早いので串打ちを店内で行う　

60グラムの鶏肉使用　普通は30～40グラム

（ 参考資料：夕刊フジ 2011年9月7日 ）

鳥貴族 成功のツボ

客単価2100円にも関わらず、営業利益率10％の高収益モデルを確立した鳥貴族の成功のポイントを挙げます。

① 価格破壊　全品280円均一

② 国産生鶏肉使用　店内串打ち

③ じゃんぼ焼鳥ネギ付き90グラム×２本など感動的なメニュー構成

④ 日本一の焼鳥屋宣言と従業員の士気の高さ

⑤ 豊富な食事メニュー

とはいえ、参入障壁が低い居酒屋業界、すぐにマネされて差別化が難しいため、これらの優位性が何時まで続くか？は定かではありません。

（ 参考資料：夕刊フジ 2011年9月17日 ）

いびき防止装置

仰向けに寝かさないことでイビキをかかさないグッズがこの「バンパーベルト」。体を固定して寝返りを打たせないだけという単純明快な発想のもとに誕生した商品です。お値段は9,800円で、意外に高いのですが…いかがでしょうか？　　私は…遠慮しておきます。

地方銀行ネット支店がオトク？

地方銀行のインターネット支店には、高金利の定期預金があります。

西京銀行のウェブ一丁目支店の専用定期預金の金利は１年もので0.55％、きらやか銀行のネットきらやかさくらんぼ支店のネット支店専用特別金利定期預金の金利は1年物で0.41％です。

また、預入額限度100万円とすることで高金利(0.45～0.5％)を付けている商品もあります。

ぜひ一度、地方銀行ネット支店の利率を調べてみてはいかがでしょうか？

（ 参考資料：日刊ゲンダイ 2011年10 月13日）

関東経営者の景況感

日本経済新聞社がまとめた調査によると、関東1都6県の経営者の6割が、東日本大震災後の半年前に比べ、景況感が改善していると回答しています。供給網の回復で生産活動が上向いていることに加えて、個人消費が持ち直していることが大きな要因とみられます。しかし、円高や欧州の財政危機など懸念材料も多く、再び景気の悪化を心配する回答も目立ちました。

（ 参考資料：日本経済新聞 2011年10月12日）

タワーの復活？

野村不動産では東京江東区で建設中のマンション 「 プラウドタワー東雲キャナルコート 」 を11月下旬に発売することを発表しました。

東日本大震災後、東京臨海部で初めて販売される超高層物件ですが、大きな揺れで敬遠気味の湾岸タワーの人気回復への試金石となるのか？大いに注目を集めています。

（ 参考資料：日経産業新聞 2011年9月30日 ）

居酒屋 接客日本一の技 ③

「 ステーキハンバーグ＆サラダバーけん 」 東大宮店の接客のポイントとして、従業員による顧客認知があります。繰り返し来店してくれたお客さんの好きなメニューや会話になりやい話題をノートに書き込んでいます。ノートは、見た目の特徴や来店時の家族構成などを記したものと、名前まで好き込むもの … の2種類を揃えています。

運営会社プランズの深見浩一社長は 「 ツイッターなどが普及した今だからこそ、丁寧な接客が口コミ効果を高める手段となる」 と考えているのです。

（ 参考資料：日経ＭＪ 2011年8 月26 日 ）

居酒屋 接客日本一の技 ②

「 ステーキハンバーグ＆サラダバーけん 」 東大宮店の接客での「攻め 」 とは、お客さんの期待を上回るサービスとホスピタリティです。高級レストラン並のサービスを提供するために、メニューと併せて無料サービスのリストを書くテーブルに置いています。内容は20項目、紙おむつの無料提供、タクシーの呼び出し、膝掛けの貸し出しといったことから、店員による手品の披露、バルーンアート作り、バースディソングの合唱まで及ぶ。ここでポイントは、マニュアルよりも従業員を1人多く配置することです。人件費は上昇しますが、サービス向上に必要な経費として捉え、販促費扱いとしています。

（ 参考資料：日経ＭＪ 2011年8 月26 日 ）

居酒屋 接客日本一の技 ①

「 ステーキハンバーグ＆サラダバーけん 」 東大宮店の接客で、最も重視されているのは従業員の連帯感です。具体的な工夫としては、研修の初日に従業員を集めて家族の絆をテーマにしたドラマなどの映像作品を見せます。5～10分ほど見てもらってから、内容について話し合います。挨拶の重要性や料理の作り方などを教えるのはこの後です。こうして連帯感を養うことで、従業員同士がもっと元気にやろうよと声を掛け合うようになるのです。これが接客の「 守り 」 です。つまり、和やかな雰囲気で接してお客さんに安心してもらう 「 守り 」 のために従業員の連帯感を醸成するのです。

（ 参考資料：日経ＭＪ 2011年8 月26 日 ）

えこひいきの極意

常連客への正しい“えこひいき”で、最も簡単に実践できるのが、「 料理のドリンクの無料提供や割引 」 です。ポイントカードと組み合わせることで効果が上がります。

次に考えられるのが 「 裏メニュー 」 でしょう。勘定を100円割引くより、原価100円を上乗せした料理を提供する方がお客さんは喜んでくれます。

新規のお客さんへの販促は多大なコストの割には客単価の上昇にはつながりません。一方で常連のお客さんは、ちょっと“えこひいき”するだけで売上の安定に貢献してくれます。

売上減に悩むなら、えこひいき の極意を習得して、厳しい時期を乗り越えましょう。もちろん、「全てのお客様に公平なサービスを提供する 」 という大原則を守った上での話ですよ。

（ 参考資料：日経ＭＪ 2011年9月9日 ）

ポイントカードのメリット

最近、スーパーやコンビニで目立つのが自社カード会員向けのボーナスポイントです。

メーカーにとっては、安売りのイメージを回避でき、商品のブランドイメージを毀損せずに実質的な値引きができます。また、一定時期に出荷する商品数量で販売奨励金を算出する通常値引きと異なり、ボーナスポイントは実際に売れた分だけで精算するため、売れなかった分の販促費まで負担する必要がないというメリットもあります。ただし、定番商品については効果が薄く、全ての来店客に訴求できる値引きの方がその効果は高いと言われています。

（ 参考資料：日経ＭＪ 2011年9月23日 ）

看板メニューへの一工夫 ②

神田の居酒屋 『 ＶＩＮＯＳＩＴＹ 』 の看板メニュー 「こぼれスパークリングワイン 」 は来店者の8割が最初の一杯としてオーダーします。適度な発泡性やアルコールは胃を刺激して食欲を増進させますが、強すぎると満腹感に繋がります。この微発砲で低アルコールの「 こぼれスパークリングワイン 」 を看板メニューにした裏には、注文の流れ全体を意識した戦略的な視点が隠されているのです。

（ 参考資料：日経ＭＪ 2011年9月23日 ）

看板メニューへの一工夫 ①

いわゆる看板メニューは高価な食材を使わなくてもできるものです。大事なことは店独自の一工夫を加えられるか？どうかです。

新橋の 『 新橋ＤＲＹ-ＤＯＣＫ』 の看板メニューは 「 スーパードライ 」 です。店は、 「 アサヒビールが推奨している注ぎ方を徹底しているだけ 」と言いますが、ビール樽は氷水を張ったシンクで冷やす、樽とサーバーをつなぐチューブを大きくする、美しく注げるようにオリジナルのグラスを使う、グラスの洗浄には最新の注意を払う…といった数々のこだわりがお客さんを引きつけ、看板メニューへと引き上げたのです。

（ 参考資料：日経ＭＪ 2011年9月23日 ）

銀座の住所貸します

佐川急便は銀座の「銀座６丁目サービスセンター」で私書箱サービスを始めました。

月の使用料は2,415円から…とお手頃な価格になっています。私書箱では荷物を留め置き出来るほか、到着した荷物を他の場所に転送することも可能です。

ビジネス上で信用度の高い銀座の住所が使える点を売り物として、需要を取り込もうという戦略はどこまで成功するのでしょうか？

（ 参考資料：日経産業新聞 2011年9月22日 ）

多子低齢化

津波で大きな被害を受けた宮城県石巻市北上町の大指地区は、人口180人なのに子供が50人もいる 『 多子低齢化 』 の村です。

大指はワカメの養殖で有名な地区でしたが、植え付けが秋で収穫が春のため、残りの半年は出稼ぎに出るしかありませんでした。が、勉強を重ねることでアワビ・ホタテなどの養殖で通年にわたって収入を得られるようになりました。すると、都会に出ていた息子達が嫁さんを連れて帰ってき、子供がドンドンと増えて、今や子供だらけの村になったのです。年収も十分にあるので、子供を他の家族が支えることが可能なのです。

漁業の衰退と高齢化を前提に復興計画が作られていますが、作家の山根一眞さんは、多子低齢化が可能なのだから、それは違うのでは？と疑問を投げかけます。『 大指復興アクション 』 という支援策は日本蘇生のモデルであり、明るい未来への手がかりでもあります。

（ 参考資料：産経新聞 2011年9月22日 ）

予習はさせない

中学受験専門塾 『 ＳＡＰＩＸ 』 は授業のたびに教科書を配るため、生徒は塾に来て初めてその内容を知ります。この不思議なスタイルは「予習をさせない 」 という学習方針にこだわるためです。要するに 「 問題と解答を丸暗記するだけでは受験に合格することは出来ない。予習せずに授業に出れば、どんな問題が出るか分からなくても対応できる姿勢が身につく」 …というのがＳＡＰＩＸの考え方です。高い満足度を感じて貰うには 「 不便を感じる状態をあえて作らなければならない時代 」 と高宮社長は言います。

手取り足取りサービスし過ぎず、教育方針に筋を通す姿勢が、受講生や保護者といった顧客の満足度を生むという不思議な試みは、過剰なサービスに慣れた消費者への対応に悩む他の業界にとっても参考になるでしょうか？

（ 参考資料：日経ＭＪ 2011年9月14日 ）

戦略的不親切

ベネッセが出かける中学生向けネット講座 『 エベレス 』 は戦略的不親切を謳っています。

この講座は、便利過ぎないことで学習習慣が根付くという判断から、テキストとライブ授業のどちらか片方だけでは学習が完結しないスタイルを取っています。そのため、設問をテキストに載せずネット上で出したり、質問に答えず自分で調べてみようと促して突き放したりします。当初は教材が使いにくいという声もありましたが、今では受講者が１年前の倍に増えています。ベネッセの「 受験当日に講師は生徒に付き添えない。本番で実力を発揮するには、日頃の勉強でも自分で何とかしてみるというクセをつけさせなければならない 」 という考え方、確かにその通りだと想いますね。

（ 参考資料：日経ＭＪ 2011年9月14日 ）

狭小商圏への挑戦

ドラックストアや調剤薬局の業界で一番ホットなテーマは商圏の狭小化です。この狭小商圏は小商圏と同意語ではありません。意味するところは、オーバーストアや人口減少などで対象とする来店人口が減ると同時に、交通弱者である高齢者が増えることで来店距離が短く ( 狭く ) なることを指します。

現在のドラックストアは8000人に1店舗の割合ですが、このままだと4000人に1店舗の狭小商圏時代が到来すると予想されます。そんな時代に生き残るためには、集客型から接客型への転換が必要です。大きな店を作りそこに顧客を呼び込む集客型ではなく、小売業が自ら顧客に近づいていく接客型の流通こそが重要になってきます。調剤薬局であれば、消費者にとって本当の『かかりつけ薬局』になれるかどうか？がポイントでしょう。

（ 参考資料：日経ＭＪ 2011年8月29日 ）

歓迎！「 ノマド 」 様 ④

東京ミッドタウンに近接する六本木の一等地にあるイタリア料理店『 ガストン・アンド・ギャスパー 』 は始めからノマド客を狙うつもりで無線ＬＡＮと電源を配備しました。

レストランはランチとディナーの間の時間帯が閑散としますが、ここで店を閉めても家賃はかかり、運営効率は落ちてしまいます。そこで、この午後2時から5時にノマド客を呼び込むようにしたのです。稼働率は2～3割なので人員は2人で対応でき、しかも遅めの昼食を取る顧客も多く、単価が予想より高くなりました。しかも、口コミの強いノマドが店について呟いてくれることで、宣伝という2次作用ももたらしてくれたのでした。

（ 参考資料：日経ＭＪ 2011年8月31日 ）

歓迎！「 ノマド 」 様 ③

原宿の複合カフェ 『 ザ・ターミナル 』 は想定客層をクリエイター系のノマドに絞りました。その狙いは情報発信力です。気に入ってくれたら、ＳＮＳで流してくれるし、呼応してくれる仲間も多いはずと踏みました。結果、開店からわずか3週間で2000人の会員を獲得しました。

基本料金が30分190円ということもあり客単価は低めで、1坪あたりの月間売上高は約15万円です。飲食業では物足りない数値ですが、関口正人社長は想定の範囲内と涼しい顔です。関口社長は、都心でのチェーン化を進め、クリエーターの集まる場所という認知度を高めて、サンプルマーケティングの場として店を活用できることを目指しているのです。客単価より場所の価値がどれだけお金を生み出すか？を重視する不動産経営らしい着眼点です。

（ 参考資料：日経ＭＪ 2011年8月31日 ）