ＧＲＡＮＳＴＡ

炒め物はありません

日高屋の池袋東口駅前店では、中華丼やカタヤキソバといった炒め物がメニューにありません。採算性を限界まで上げるため、調理時間がかかるメニューを全廃したのです、集客力が落ちる恐れはあるが、昼間の運営効率をあげることで補う戦略なのです。

（ 参考資料：日経ＭＪ 2013 年5月22日 ）

回転率を上げる

ラーメン店 『 一蘭 』 はカウンターを１人ずつ衝立で仕切り、目の前を暖簾や簾で覆るスタイルのお店です。ラーメンを食べることに専念するために始めましたが、複数で来店しても談笑せずに食べて帰るので、回転率が上がるという効果がありました。注文してから3分、遅くとも5分以内にラーメンを提供し、10分程度で食べてもらうやり方もあり、ピーク時の回転率は1時間に4回転に達するそうです。

（ 参考資料：日経ＭＪ 2013 年5月22日 ）

安さでなく価値を訴えよ

あるブティックでセールの表現を変えたことで、来店率と客単価が大幅に上がったそうです。

昨年は「決算総ざらえ」と銘打ち、「70～30％ＯＦＦ」、「オールシーズン総ざらえ」といった安さだけを前面に出す表現をしたため、客単価が減少し、経費倒れとなりました。そこで、今年はセールの価値を語ることに方針を切り替えました。既に認められているコーディネイト力に関連づけてセールの価値を語る文面を綴り、安さの訴求は控え目にした告知ハガキを作って、お客さんに送ったのです。するとセールが様変わりし、この店のコーディネイト力を知るお客さんが多数来店し、客単価が前年比148％と大幅にアップしたのです。

安さとお得さだけを訴えれば良いと安易に考えることは自分の首を絞める結果となります。セールと言えども、提供できる価値を軸に語ることが何よりも大事なのです。

（ 参考資料：日経ＭＪ 2013 年4月17日 ）

都心オフィスに光明

三鬼商事が5月9日に発表した東京都心５区の4月末の平均空室率は8.54％で、前月比0.02ポイント下がりました。昨年末から続いた大量の供給が一服し、オフィス需要にも引き締まり感が出たためと思われます。1坪の平均賃料は16,487円で10ヶ月連続下落していますが、賃料への波及には至っていません。空室率が5％台にまで下がると賃料が反発すると言われており、実際5.51％と既に5％台に下がっている渋谷区は2ヶ月連続で賃料が上がっています。が、東京全体の賃料が上がるにはまだ時間がかかりそうです。

（ 参考資料：日経産業新聞 2013年5月10日 ）

常にベター

トヨタ自動車の豊田章男社長は社長就任5年目にあたり、「 ベストはあり得ない。常にベター、ベターでより良いやり方を求め、上向きのベクトルを保ち続けることだ 」 と言います。そして「どんな状況になっても持続的に成長できる企業にトヨタは生まれ変わったか？は分からないというのが率直な私の答だ 」という言葉に強い決意を感じます。

（ 参考資料：日経産業新聞 2013年5月9日 ）

マネジメントの極意

銀のさらの江見朗社長はマネジメントについて、こう考えています。

「 松下幸之助さんと本田宗一郎さんの共通点はマネジメントとは従業員の自発性を高めることです。仕事をしろと怒鳴るのではなく、社長、やらせて下さいと言ってくるような社員をつくることを目的としているのです。そうした社員になってもらうには敬意を払わなくてはならない。自分はそれに気付いてから絶対に社員やアルバイトを起こらないと決めたのです」

（ 参考資料：夕刊フジ 2013年4月25日 ）

凡事徹底

ライドオン・エクスプレスの江見朗社長は 「 ウチの方針は凡事徹底。誰でも出来ることを誰もができないくらい徹底してやる。だから掃除でも電話対応でも販促のためのチラシ配りでも真剣にやる。当たり前のことを真剣にやった人間が勝つんです。手品みたいな特別な仕掛けはうちにはありません」 と言います。

銀のさらは現在364店舗、宅配寿司業界の半数の店舗を占めています。

（ 参考資料：日刊ゲンダイ 2013 年4月24日 ）

青山商事の挑戦

青山商事は実店舗とネット通販を連動させるサービスを始めています。

実店舗で購入した顧客の首回りや身長をサイトに登録します。顧客が会員番号を入力すると、サイズに合った在庫商品のみを表示します。こうすることで、試着できないというネットの弱みを克服し、反対に自社サイトの優位性を高める効果を狙うのです。

（ 参考資料：日経ＭＪ 2013 年1月21日 ）

日本の営業、世界の営業

化学プラントに使われるコンプレッサーの営業についての話です。

欧州企業の営業はプロジェクトごとの担当性。受注が取れると他の社員へと引き継ぎます。メリットは多いのですが、発注側から不満の声が出ることもあります。

一方、神戸製鋼が採用しているのが、商談から納入までを一貫して一人の営業が担当し、全責任を取るというスタイルです。陣容が小さいからこそできるのかもしれませんが、トラブルに対する安心感が取引先の信頼につながります。

要するに、営業のスタイルは国によって異なケースがあるということです。ここを上手く活かせば日本企業も海外で戦うことが可能なのかもしれませんね。

（ 参考資料：日経産業新聞 2013年4月25日 ）

実際に会うことの大切さ

福留浩太郎氏は外資系企業で債券マーレットの営業をしていた際、電話だけでなく実際に顧客を訪問していました。手間も時間もかかりますが、実際に会って話すことは信頼関係の維持に加え、貴重な情報を入手できる観点からも重要なのです。ホッとできるタイミングに訪問すると、電話を通じては聞くことの出来ない本音に触れることができるという話は非常によく分かります。

私達の生活は日々便利さを増すばかりですが、実際に顔を見て話すというアナログ対応も大事なことに変わりはないのです。

（ 参考資料：夕刊フジ 2013年4月25日 ）

創業者と向き合う

ホンダの伊東孝紳社長はむやみにホンダ流を壊しているわけではありません。むしろ創業理念と真摯に向き合い、継承しているのです。伊東社長が描くホンダの未来像は本田宗一郎が経営していたころの原風景に近いのです。それは常に新しい価値を提供して消費者に満足と感動を得て貰うことで、それは企業理念の一つである『３つの喜び ( 買う喜び、売る喜び、つくる喜び ) 』、そのものなのです。ただ、世界の価値観が多様化しているため、地域ごとに『３つの喜び 』のサイクルは違うはずと伊東社長は考えているだけなのです。そう考えれば、日本に偏っている機能をどんとんと海外に移すのは破壊ではなく当然の帰結となります。企業理念を守りつつ、時代の変化に応じた改革をやり切る。伊東社長が先鋭的な形で発揮したリーダーシップを後継につなげれば、ホンダは進化し続けるでしょう。

（ 参考資料：日経産業新聞 2013年4月25日 ）

売れる営業の秘密 ②

好成績の住宅営業といえばモーレツ社員のイメージがありますが、旭化成ホームズの堀敬明さんは正反対で穏やかな印象の方です。口調もやさしく丁寧な話しぶりで、無理に契約を取ろうとするタイプには見えません。ただ真摯に仕事に向き合う姿勢は言葉の節々から伝わってきます。これが顧客の信頼につながり、好成績の原動力になっているのでしょう

消費増税を控えて、住宅業界では増税後の需要減への懸念が高まっています。首都圏を中心に営業担当を増員して営業力の向上に動く住宅メーカーが多いが、旭化成ホームズの平居正仁社長は「数を増やしても１人当たりの契約が減るだけ」と言います。経営環境が厳しくなる中で問われるのは営業パーソンの質だと言うのです。

住宅は多くの人にとって人生最大の買い物だからこそ、営業パーソンの資質として何より大事なのは顧客の話をまじめにじっくり聞くことでしょう。顧客の真意を知り、本当に欲しい理想の住宅を提示することができれば、一も二もなく購入してくれるのではないでしょうか。

（ 参考資料：日経産業新聞 2012年11月9日 ）

売れる営業の秘密 ①

旭化成ホームズの堀敬明さんは、初めて会った時は顧客の話をじっくり聞きます。視線の向け方や何気ない質問からも何に興味を持っているかが見えてくると言います。　最初の素の思いさえつかんでおけば、打ち合わせで提案すべきことは自然と決まるそうです。例えば、初めて家を購入する４０歳前後の男性なら、家族を一番に考えているケースが多いので、安全性や安心感をアピールします。

もちろん顧客は他社の住宅と比較しながら検討を進めており、目移りする場合もあります。重要なのは顧客が迷い始めてからです。「家族の幸せ」という最初の思いをベースに、「奥さんと子どものために家を建ててください」と強気で押します。時には「ご主人はそのためにローンを払う、それが日本の住宅です」と言い切ることもあるとか。

断られても決してひるまない。深夜でもその日のうちに訪問し「契約していただけなくても構いません。話だけでも聞いて下さい」と食い下がります。チャンスが得られれば、「震災など万が一があった時に、奥さんやお子さんの笑顔を守れるのは当社の住宅です」と顧客の初心に訴えるのです

「いいのはわかるんだけど高いよね」と言われる時は「安くていい家なんて絶対にありません。家だけはいいシェルターに住みましょう」と返します。そうしたやり取りをするうちに、顧客の多くが初心に立ち戻り「堀さんの言うとおりだね」と言って契約してくれるそうです。

（ 参考資料：日経産業新聞 2012年11月9日 ）

発想法 ～ 内と外

ファミレスで長時間勉強する若者が増えて店が困っているとします。

長時間勉強禁止の張り紙をするというのが内向きの発想法、勉強しやすい環境を整えようというのが外向きの発想法となります。

内向き発想を短期的な施策、外向き発想を長期的な施策と考えてみると、短期的には提供者視点が全面に出て禁止・規制の方向にいきがちですが、長期的には顧客視点の居心地の良い空間の提供になるのでしょう。

要するに、困ったこと、困った人の話を見聞きしたら、それを内と外の２つの思考回路でロールプレーするのです。普段から２つの思考回路をあえて意識していれば、考え方の選択肢が増えます。ぜひとも挑戦してみてはいかがでしょうか？

（ 参考資料：日経産業新聞 2013 年3月27日 ）

トイレで集客 ③

ティッシュペーパーなどアメニティーの充実も重要な要素です。

トイレに欲しいものを男女に聞いたところ、あぶらとり紙や消臭スプレー、歯ブラシなどのエチケット用品が上位に挙がりました。年齢が下がれば下がるほど、それらが備えられていることへの満足度が高まる傾向もみられます。

もし主婦やＯＬら女性客を強く意識するなら、化粧直しに配慮した照明や、赤ちゃんのオムツを取り換える設備も重要になってきます。

飲食店は総じて顧客の滞在時間が長く、トイレの利用回数も多い。だがメニューを増やしたり営業時間を拡大したりするなかでスタッフが配膳などに時間をとられ、清掃業務がおざなりになりがちです。快適なトイレづくりにはハード面の見直しに加え、スタッフの教育徹底も欠かせません。

（ 参考資料：日経ＭＪ 2013 年1月23日 ）

トイレで集客 ②

ＴＯＴＯの調査によると、女性の81.9％はトイレの床がぬれているケースに対して不満を感じています。男性は立って用を足す際、周りの床に尿が飛び散ってしまいがちです。さらに女性の68.5％は、男性の使用後に上がった便座を手で下げることを不満に感じています。ＴＯＴＯは改善策として男性用の小便器を併設して床がぬれるのを防いだり、センサーで感知して自動的に開閉する便座を導入したりすることを薦めています。

来店客の目線に立つと、どこにトイレがあるのかも重要だ。調査ではテーブルのすぐそばにある店に対し、55.8％の人が不快と感じると答えくした。「食事中にトイレのドアが目に入りそう」「音が聞こえてきそう」という理由が多いのです。新しくトイレを設置する場合、テーブルから離れた位置にするのが賢明でしょう。ドアの色や模様を周りの壁と同じようにして目立たせなくしたり、店内にＢＧＭを流したりするのも有効です。

（ 参考資料：日経ＭＪ 2013 年1月23日 ）

トイレで集客 ①

料理と同じくらい、飲食店の評判を大きく左右するのがトイレの印象です。

ＴＯＴＯが実施したアンケート調査では「飲食店のトイレが汚いとどのように感じるか」という質問に対して、82.3％が「お店のイメージが悪くなる」と答えました。さらに56.6％が「料理や雰囲気のレベルが同じなら他の店に行こうと思う」と回答し、トイレの清潔さに対する関心の高さが明らかになりました。

ＴＯＴＯは「小空間トイレセミナー」を開いていますが、「男性が使用した後の個室には息を止めて入る。便座には直接手で触りたくない」と言う女性の本音を知って、多くの参加者が驚きます。

女性の７割以上が飲食店での男女兼用のトイレを不快に思い、男性でも７割が気まずさを感じているという結果を考えると、男女別々のトイレを設置するのがベターですが、資金に余裕がない中小飲食店などはどう対応すればよいのでしようか。まずは女性がトイレにどんな不満を持っているのかという本音を理解したうえで、改善につなげたいです。

（ 参考資料：日経ＭＪ 2013 年1月23日 ）

増税だから出店します

スーパー・コンビニは来春の消費増税をにらみ、2013年度に出店を一段と増やします。これは、増税により経営環境が厳しくなるとの見通しを踏まえ、競合に先駆けて顧客を囲い込むことを意味します。とある大手スーパー幹部は「既存店が伸び悩んでいる以上、積極出店しかない」と言いますし、実際のところ、2012年度に増収を確保したスーパーには、伸びを欠く既存店を新店で補った企業が目立っています。

（ 参考資料：日経ＭＪ 2013 年5月8日 ）

プチノミクス

大手コンビニや飲食店が価格よりも品質を重視したプチ高級品を展開し、人気を集めています。

セブン＆アイ・ホールディングスが発売した『金の食パン』は250円という価格にも関わらず、発売2週間で異例の65万個を突破しました。また、小僧寿司は御徒町にプチ高級立ち食い寿司店『鉢巻大助』をオープンし、連日大盛況になっています。給料は上がらないけど節約にも疲れて少しの贅沢を求めている消費者に小さな幸せを提供するプチ贅沢品ですが、本当の景気回復までのあだ花なのか、それともグズる経済を反映した定番商品となるのか…今後の展開に大いに注目です。

（ 参考資料：日刊スポーツ 2013年5月9日 ）

山本良一Ｊフロントリテイリング社長の視点

３～４月の商戦で、若い女性向きのビビットな色合いの服が売れるなど新しい需要が生まれつつある。一方でミセスや男性用の服は売れ行きが鈍く、スーパーも既存店は減収基調。価格に対する消費者のシビアさは変わっていない。小売業全体が業務を超えた激戦となり、来春には消費増税も予定される。2013年度は組織や人事の構造改革、経費の効率化をさらに進め、強固な体質づくりに努めたい。

（ 参考資料：日経ＭＪ 2013 年5月8日 ）

新浪剛史ローソン社長の視点

株高による資産効果の影響はコンビニにはない。賃上げが広がれば、もう一品となろうが、まだ先だろう。2013年度全体では保守的に見ざるをえず、既存店売上高は横ばいで計画した。利益を確保できない出店は加盟店に迷惑をかける。重要なのは売上高よりも利益。利益率の高い店内調理品はもっと増やす。サプライチェーンマネジメントの改革も進める。

（ 参考資料：日経ＭＪ 2013 年5月8日 ）

８割は分かるんです

プラスアルファ・コンサルティングは、ツイッターの過去の投稿を細かく分析し、８割以上の精度で投稿者の年齢や性別、居住地といった属性を推定できると言います。これはつまり、匿名であっても個人が特定でき、場合によってはその人のライフスタイルを丸裸することが可能ということです。今後は、ＳＮＳの危険性を正しく認識し、情報の出し方に工夫を凝らす必要があるかと思いますね。

（ 参考資料：日経産業新聞 2013年5月9日 ）

仕事を振る店長・任せる店長

仕事を任せると仕事を振るは、似て非なる言葉です。

仕事を振る店長は自らが楽になるだけだが、任せる店長はさらに部下の成長を促す。部下の育成に適した仕事を探し、それでも見つからなければ非公式な組織などを使って仕事を創り出す。そんな関係が店長と部下の双方に意欲と成長をもたらすのです。

（ 参考資料：日経ＭＪ 2013 年3月29日 ）

19時前に退社せよ

大和証券の鈴木茂晴会長は、2007年に全社員の19時前退社を打ち出しました。

社長に就任した時、サボる時間を挟みながら深夜まで働く…という証券会社の働き方に「それは本当に正しいのか」と考えました。それならば、時間内に仕事を済ませ、できるだけ早く退社する。残り時間は語学や資格取得のための勉強に費やしたり、趣味の時間に充てたりすれば人間力が増す。人間的な魅力が増せば、お客さへのアピール力にもなるのではないか？と思い、19時前退社を断行し、結果として効率が上がりました。

（ 参考資料：日刊ゲンダイ 2013 年3月20日 ）

ＩＴツールで気付いてもらう

日本ラクビー協会の中竹竜二コーチングディレクターは、「 若手とのコミュニケーションにおいてＩＴツールが便利なのは、自ら気付くチャンスを作れることだ」と言います。

悪気がなくても監督・コーチの提案をやっかいと受け止めがちな若手選手と対する場合、まずは焦らずにじっくり観察し、自主生を引き出す術を考えることが重要なのです。そんな時に効果的なのはＩＴツールなのです。ＬＩＮＥを使って若手同士で話し合ってもらう、練習や試合の様子をｉＰａｄに記録して見ておいてもらう…こうすることで、監督やコーチが言おうとしていことを選手が見つけてもらいます。

まずは横の線( 選手同士 )を太くして、次に縦の線( 監督と選手 )に繋げるのです。

（ 参考資料：日経産業新聞 2013 年4月12日 ）

やっぱりドライ

アサヒビールは2013年6月11日にドライプレミアムを発売し、プレミアム市場での巻き返しを計ります。ノンアルコール市場でも最後発のアサヒは2012年2月にドライゼロで殴り込みをかけ、目標を達成しています。最大の資産であるドライを活かすことに突き進むアサヒですが、良くも悪くもドライ頼みという方向性には危うさも感じます。

マンション値下げの極意

新築マンションを値切る方法は、モデルハウスに行って「 私は〇〇〇〇万円なら買います。それ以上なら買いません 」と販売担当者にハッキリと言うことだそうです。

担当者は、買うか買わないかハッキリしない相手には時間をかけたくないので、明解な意思表示を示さない限りは交渉にならないのです。一旦値引き交渉が始まればスムーズですが、値引き交渉を行っていない場合はいくら交渉してもダメだそうです。

（ 参考資料：夕刊フジ 2013年4月6日 ）

合宿は雪山

Ｊ２のファジアーノ岡山の影山雅永監督は、シーズン前の合宿をなんと雪山で実施しました。

影山監督は、極寒の山にテントを張り、雪の中を助け合って進むことがチーム強化に生きると考えたのです。トラブルは色々とありましたが、極限状況を乗り越えた選手は確実にタフになり、現在の岡山は３位につけています。逆転の発想というのも時には必要なんですね。

（ 参考資料：日経産業新聞 2013 年4月26日 ）

社長はイエスマンを求めている

社長は、頭でイエスマンを否定しているけれど、体はイエスマンを求めていると言われます。

それは社長という人種がもの凄く気が弱く繊細な人たちだからです。社長は常に判断を迫られて生きています。私の判断は間違いないという顔をしていても、内心はビクビクしています。特に社員の前では失態は見せられません、だから、社員には何があっても、あなたの判断は正しいと信じて欲しいし、それを口に出して言って欲しいのです。会社のためには真っ向からモノを言ってくるような人材を採らなくてはならない。だがそんな発言に耐えられるほど強くない。頭では分かっていているが心は耐えられない。それがイエスマンを求める社長の心理です。

そう考えると、部下も取るべき言動もおのずと見えてくるかもしれませんね。

（ 参考資料：日刊ゲンダイ 2013 年3月26日 ）

大腸内視鏡検査のタイミング

アメリカ消化器学会から、「 無事に大腸内視鏡検査を終え、ポリープも癌も見つからず、血のつながった家族に大腸癌のない人は、次の10年間で繰り返し大腸内視鏡検査をやるべきではない 」という発表があったそうです。

まっ、確かに毎年やる必要はないのでしょうが、果たして10年に一度でいいのか？はよく分からないと個人的には思いました。

（ 参考資料：日刊ゲンダイ 2013 年4月9日 ）

営業の役割

内田洋行の植松雅之さんは営業の役割を顧客自身も気付いていない、顧客が欲しいものを見つけることと言います。ただし、それは信頼関係ができていればこその話。隙間を埋めるような提案を重ね、この人と仕事をして良かったと思って貰うことが付きの案件につながっていくのです。

（ 参考資料：日経産業新聞 2013 年3月29日 ）

値引き以外にも磨きを

八塩圭子さんが、日経ＭＪで小売店のセールについてのコラムを書いてましたので、その一部を引用します（表現の一部はこちらで変更しています ）

「 消費者の立場で言わせていただければ、セール目当てでスーパーに行くよりも、スーパーに行ったら、たまたまセールをしていることが殆どです。毎日チラシをチェックしている暇などなく、通い慣れたスーパーで確実に無駄なく買い物できればそれで良いのです。もちろん、消費者全てが私のような購買行動であるはずがありません。しかし、専業主婦が減りつつある時代にあって、仕事以外の限られた時間を値引き商品の発掘に費やす人がどれだけいるのでしょうか。大きな買い物は別として、日々の食品や日用品はいつものスーパーに買いに行く習慣のほうが優先されるのではないでしょうか。むしろ、そこで効いてくるのは、価格以外の要素でしょうか。例えば、新鮮で美味しい魚が手に入るスーパー、トマトの種類がどこよりも豊富なスーパー、洒落た総菜が得意なスーパー、共通するのは得意分野が明確で何かが欲しいとなった時に必ず手に入るという安心感です。実は価格以外に、品揃え、売場作り、顧客サービスなど消費者を引きつける様々な要素があることを、そろそろ思い出す時ではないでしょうか」（ 日経ＭＪ 2013 年5月3日 ）

読んでいて、思わずヒザを打ちました。売り手は“買い手は値引き情報を求めて消費行動している”という前提を持っているのでしょうが、そんな暇も余裕がない買い手が数多くいるという現実（ 私もその一人です ） を考えれば、まず値引きセールという戦略は時代と合致していません。値引きは苦手だけど地域の拠点として活躍するのが得意なスーパーがあってもいいと思います。そんなスーパーは専業主婦から支持されないというのなら、専業主婦をターゲットなにしない店作りを考えてもいいと思います。夜から朝まで営業して昼は休む、安くはないけど働く人には優しい…そんなスーパーがあっても面白いのでは？

共通３大ポイント

Ｔポイント　

会員数4,400万人　加盟店52,400店　データ分析力 △　カードの求心力◎

ポンタ　

会員数5,200万人　加盟店21,600店　データ分析力 ○　カードの求心力○

楽天スーパーポイント　

会員数8,100万人　加盟店40,000店　データ分析力 未知数　カードの求心力◎

（ 参考資料：日経ＭＪ 2013 年3月27日 ）

フィルム写真の逆襲

デジカメの普及で絶滅寸前と思われがちなフィルム写真ですが、どっこい驚くことに若者の利用者が増えて、復活の兆しがあるとか。

ケータイ世代にとって、フィルムで撮影した写真はオシャレで可愛いと認知されているようです。そんなブームの起爆剤となったのが名刺サイズ・カメラが『チェキ 』です。プリクラの流行とともに大ヒットし、2002年に100万台を販売し、2007年には韓国や中国でもブームなり、現在再び日本でも人気が再加熱しています。

また、写真がすぐにプリントされるインスタントカメラにも人気が集まっています。すぐに写真が見られる手軽さはデジタルに取って変わられましたが、ここにきてリアルなプリントを手にできる面白さが新しいとされ、ブームとなっています。

（ 参考資料：サンケイスポーツ 2013年3月20日 ）

野菜強化型コンビニ

ローソンは2013年度中に野菜や果物の品揃えを充実させた店を現在より3割多い約8400に増やします。コンビニの出店競争が増すなか、主婦や高齢者らの需要を取り込んで集客力を高めます。首都圏地盤のスリーエフも地場のブランド野菜などを売る店を2013年度中に前年比4割増の約300と全店のほぼ半分とする見込みです。

（ 参考資料：日経ＭＪ 2013 年4月22日 ）