売れる営業の秘密 ①

旭化成ホームズの堀敬明さんは、初めて会った時は顧客の話をじっくり聞きます。視線の向け方や何気ない質問からも何に興味を持っているかが見えてくると言います。　最初の素の思いさえつかんでおけば、打ち合わせで提案すべきことは自然と決まるそうです。例えば、初めて家を購入する４０歳前後の男性なら、家族を一番に考えているケースが多いので、安全性や安心感をアピールします。

もちろん顧客は他社の住宅と比較しながら検討を進めており、目移りする場合もあります。重要なのは顧客が迷い始めてからです。「家族の幸せ」という最初の思いをベースに、「奥さんと子どものために家を建ててください」と強気で押します。時には「ご主人はそのためにローンを払う、それが日本の住宅です」と言い切ることもあるとか。

断られても決してひるまない。深夜でもその日のうちに訪問し「契約していただけなくても構いません。話だけでも聞いて下さい」と食い下がります。チャンスが得られれば、「震災など万が一があった時に、奥さんやお子さんの笑顔を守れるのは当社の住宅です」と顧客の初心に訴えるのです

「いいのはわかるんだけど高いよね」と言われる時は「安くていい家なんて絶対にありません。家だけはいいシェルターに住みましょう」と返します。そうしたやり取りをするうちに、顧客の多くが初心に立ち戻り「堀さんの言うとおりだね」と言って契約してくれるそうです。

（ 参考資料：日経産業新聞 2012年11月9日 ）