安さでなく価値を訴えよ

あるブティックでセールの表現を変えたことで、来店率と客単価が大幅に上がったそうです。

昨年は「決算総ざらえ」と銘打ち、「70～30％ＯＦＦ」、「オールシーズン総ざらえ」といった安さだけを前面に出す表現をしたため、客単価が減少し、経費倒れとなりました。そこで、今年はセールの価値を語ることに方針を切り替えました。既に認められているコーディネイト力に関連づけてセールの価値を語る文面を綴り、安さの訴求は控え目にした告知ハガキを作って、お客さんに送ったのです。するとセールが様変わりし、この店のコーディネイト力を知るお客さんが多数来店し、客単価が前年比148％と大幅にアップしたのです。

安さとお得さだけを訴えれば良いと安易に考えることは自分の首を絞める結果となります。セールと言えども、提供できる価値を軸に語ることが何よりも大事なのです。

（ 参考資料：日経ＭＪ 2013 年4月17日 ）