売れる営業の秘密 ②

好成績の住宅営業といえばモーレツ社員のイメージがありますが、旭化成ホームズの堀敬明さんは正反対で穏やかな印象の方です。口調もやさしく丁寧な話しぶりで、無理に契約を取ろうとするタイプには見えません。ただ真摯に仕事に向き合う姿勢は言葉の節々から伝わってきます。これが顧客の信頼につながり、好成績の原動力になっているのでしょう

消費増税を控えて、住宅業界では増税後の需要減への懸念が高まっています。首都圏を中心に営業担当を増員して営業力の向上に動く住宅メーカーが多いが、旭化成ホームズの平居正仁社長は「数を増やしても１人当たりの契約が減るだけ」と言います。経営環境が厳しくなる中で問われるのは営業パーソンの質だと言うのです。

住宅は多くの人にとって人生最大の買い物だからこそ、営業パーソンの資質として何より大事なのは顧客の話をまじめにじっくり聞くことでしょう。顧客の真意を知り、本当に欲しい理想の住宅を提示することができれば、一も二もなく購入してくれるのではないでしょうか。

（ 参考資料：日経産業新聞 2012年11月9日 ）