値上げ交渉 ① ひたすら丁寧に

キューピーの三宅峰三郎社長は、値上げをなかなか受託してくれない中堅スーパーの社長にこう語りかけました。｢ 社長さん、前回の値上げでは食用油の値上げ分をそのまま転嫁しましたが、今回は原材料比率に合わせて6割しか上げてないんですよ。ドレッシングも値上げしません｣長年の営業経験を生かして穏やかな口調で説明し、最初の緊張感をほぐして結局のところ話をまとめました

三宅社長は、小売りとの値上げ交渉について、現場の営業マンに｢ ひたすら丁寧に説明していこう ｣ と指示しています。営業所では、相手が怒った場合などの対処法についての猛特訓を行い、訪問回数を1.5～2倍に増やし、殆どの量販店で値上げを了解してもらったそうです。

（ 参考資料：日経ＭＪ 2013 年7月5日 ）