柔らかく有機的に保持する

日経ＭＪのインタビューでの佐藤オオキ氏の発言にハッとしました。

『 海外ブランドは「常に変化しないと」という不安を持っている。確立したブランドを、いかに柔らかく有機的に保持するか。だから、ルイ・ヴィトンなら｢ヴィトンらしさ｣のなかであれば、何をやってもいい。初の家具コレクションに僕も参加したのですが、ヴィトンのテーマ｢旅｣を踏まえて、撒いて持ち運べる革１枚の証明というアイディアを提案しました 』

確立したものを柔らかく保持する…というのは日本人には馴染みがない考え方です。守り一辺倒、攻め一辺倒のどちらかになりがちですが、バランス良く、守って攻めることの大事さを改めて感じましたね。（ 参考資料：日経ＭＪ 2013年12月8 日 ）

劣等感を力へ変える

30代後半の脂の乗った、とある作詞家さんが ｢ 大変な思いをしてまで作曲をしてこれた原動力は劣等感でした｣ と言いました。一般的に12歳ぐらいからキャリアをスタートする作曲の世界で、彼は24歳からと絶望的に遅いデビューをしました。しかし、だからこそ彼は猛勉強をし、現在の地位を勝ち取りました。自分は作曲のことは何も知らないという劣等感が仮のチャレンジ精神を後押ししたのです。

劣等感をバネにして懸命に努力することはどんな仕事にも共通します。要は、劣等感ですらをもバネにできるほどの情熱があるか、そこが分岐点なのかもしれませんね。

（ 参考資料：夕刊フジ 2013年9月12日　福留浩太郎コラム ）

次ぐらいが丁度いい

俳優の角乃卓造さんは ｢ 賞は自分が会心作と思ったものでもらえるのではなく、その次ぐらいで頂けるものなんだ｣ と感じていたそうです。　ホームランと思っても、まだ信用ならない。次に二塁打くらいを打ったときに初めてＯＫと認めてくれる、そういうものなんです。

（ 参考資料：スポーツニッポン 2013年9月21日 ）

売れる営業の秘密 ②

好成績の住宅営業といえばモーレツ社員のイメージがありますが、旭化成ホームズの堀敬明さんは正反対で穏やかな印象の方です。口調もやさしく丁寧な話しぶりで、無理に契約を取ろうとするタイプには見えません。ただ真摯に仕事に向き合う姿勢は言葉の節々から伝わってきます。これが顧客の信頼につながり、好成績の原動力になっているのでしょう

消費増税を控えて、住宅業界では増税後の需要減への懸念が高まっています。首都圏を中心に営業担当を増員して営業力の向上に動く住宅メーカーが多いが、旭化成ホームズの平居正仁社長は「数を増やしても１人当たりの契約が減るだけ」と言います。経営環境が厳しくなる中で問われるのは営業パーソンの質だと言うのです。

住宅は多くの人にとって人生最大の買い物だからこそ、営業パーソンの資質として何より大事なのは顧客の話をまじめにじっくり聞くことでしょう。顧客の真意を知り、本当に欲しい理想の住宅を提示することができれば、一も二もなく購入してくれるのではないでしょうか。

（ 参考資料：日経産業新聞 2012年11月9日 ）

売れる営業の秘密 ①

旭化成ホームズの堀敬明さんは、初めて会った時は顧客の話をじっくり聞きます。視線の向け方や何気ない質問からも何に興味を持っているかが見えてくると言います。　最初の素の思いさえつかんでおけば、打ち合わせで提案すべきことは自然と決まるそうです。例えば、初めて家を購入する４０歳前後の男性なら、家族を一番に考えているケースが多いので、安全性や安心感をアピールします。

もちろん顧客は他社の住宅と比較しながら検討を進めており、目移りする場合もあります。重要なのは顧客が迷い始めてからです。「家族の幸せ」という最初の思いをベースに、「奥さんと子どものために家を建ててください」と強気で押します。時には「ご主人はそのためにローンを払う、それが日本の住宅です」と言い切ることもあるとか。

断られても決してひるまない。深夜でもその日のうちに訪問し「契約していただけなくても構いません。話だけでも聞いて下さい」と食い下がります。チャンスが得られれば、「震災など万が一があった時に、奥さんやお子さんの笑顔を守れるのは当社の住宅です」と顧客の初心に訴えるのです

「いいのはわかるんだけど高いよね」と言われる時は「安くていい家なんて絶対にありません。家だけはいいシェルターに住みましょう」と返します。そうしたやり取りをするうちに、顧客の多くが初心に立ち戻り「堀さんの言うとおりだね」と言って契約してくれるそうです。

（ 参考資料：日経産業新聞 2012年11月9日 ）

営業の役割

内田洋行の植松雅之さんは営業の役割を顧客自身も気付いていない、顧客が欲しいものを見つけることと言います。ただし、それは信頼関係ができていればこその話。隙間を埋めるような提案を重ね、この人と仕事をして良かったと思って貰うことが付きの案件につながっていくのです。

（ 参考資料：日経産業新聞 2013 年3月29日 ）

７つの名を持つ男の情報力 ②

６つのペンネームを持つ漫画原作者である樹林伸氏は、煮詰まった時は新聞を見るそうです。

情報を面で見て、同じ時に起こっていることの関連性を考えるのです。例えば、音楽ではクラシックが、車ではスポーツカーが流行っているとしたら、車内がすごく静かで音楽に向いたスポーツカーを作れば売れるかもしれないと想像してみます。情報は読まされてはダメ、視野を広くして、積極的に読んでいく…という樹林氏の情報収集力はサスガです。

（ 参考資料：日経ＭＪ 2013 年4月22日 ）

７つの名を持つ男の情報力 ①

６つのペンネームを持つ漫画原作者である樹林伸氏が、日頃の情報収集で重視するのは『周辺視 』だそうです。

「 今時のクリエーターは発想力が落ちている。ネットでの情報収集は、世界地図を見ないで県の地図を見ているようなものです。情報が近視眼的だから、すぐにだまされ、すぐ動き、すぐ飽きる。面白いものは作れません」という樹林氏の指摘は視野の広さの大事さを改めて感じさせてくれます。

（ 参考資料：日経ＭＪ 2013 年4月22日 ）

慢心している暇などない

ＴＯＴＯで社内トップクラスの営業成績を誇るの西山小百合さんは、指導役だった上司の「 ライバルのＬＩＸＩＬにも敏腕営業担当者はたくさんいる 」という一言が忘れられないそうです。

頑張って腕を上げてもライバルはさらに先を行ってるかもしれない、慢心せず、自分しかできない真心の伝え方を常に模索する努力が西山さんの営業力を支えているのです。

（ 参考資料：日経産業新聞 2013 年4月23日 ）

部下だけでなく上司も

日本ラクビー協会の中竹竜二コーチングディレクターは指導者の心構えについて、こう語ります。

「選手に落ち着けと言うなら、コーチは常に落ち着いていないといけない。選手だけでなく、コーチの上達に目を向けると強い組織になる」「管理者は部下の成長や成功を注視しがちだが、自身はどうかも良く考えなければならない」

指導者の皆さん、経営者の皆さん、新年度を機に胸に手を当ててみてはどうですか(^-^*)

（ 参考資料：日経産業新聞 2013 年4月5日 ）