日本最大のメンズ館が誕生！

阪急百貨店『メンズ館』が、２月１日に大阪・北区にオープンしました。この阪急メンズ館の売場面積1万6000㎡は伊勢丹新宿店の１万㎡を遥かに凌いでおり、国内最大規模のメンズ専門店が誕生したわけです。投資額は約50億、2008年度は約250億円の売上を目指します。

その規模に見合っただけの売上が伴うどうか？…メンズ館ブームの今後を占う意味でも、阪急メンズ館の今後の動向に注目です。

（参考資料：2008年1月31日 フジサンケイビジネスアイ）

中古車 安心感で売る ③ 未来

三島オートの中沢田稔社長は、「中古車事業店は二極化する」と予測しています。

つまり、“安値だけで勝負するか？”、それとも“顧客に安心感という付加価値を提供する仕組みを作るか？”という選択を中古車販売会社は迫られているのです。

この選択を的確に行わないと、競争力のない中途半端な事業体となる可能性は極めて大きいでしょう。

中古車 安心感で売る ② アフターサービス

ケーマーは、アフターサービスに力を入れています。

自前のコールセンターを持ち、２４時間体制で故障に対応するロードサービスを提供しています。価格は3800円と、ＪＡＦより安いため、サービス単体では利益は出ません。しかし、車両販売、保険などの相乗効果は大きく、そういった意味では利益に貢献しています。

中古車 安心感で売る ① 客観的評価

中古車各社が、販売現場で信頼を前面に打ち出しています。

オートモービル・インスペクション・システム（ＡＩＳ）が開発した検査システムは、専門の検査官が342項目のチェックをして、評点を付ける仕組みです。三島オート販売では、全車についてＡＩＳの検査を受けて、評価を公開しています。第三者機関が客観的に評価をすることで、検査の透明性を高めるというメリットが出てくるのです。

女性客の再来店率 高さの秘訣

マツダ系大手の『北関東マツダ（水戸）』には、女性の再来店率が６割に達する店舗があります。その高い来店率の秘密は、女性社員の主導イベント『プリンセスデー』を昨年10月から毎月１回開き、顧客満足度を高めていることにあります。

『プリンセスデー』は、お客さんに“お姫様気分を味わって欲しい”という企画で、500円の洗車を待つ間に、ネイルアートのサービス等を提供します。そして、この日は、新車の商談は一切せず、女性客の愛車の相談に徹することで、女性一人でも気軽に来店できる雰囲気を醸し出しているのです。このきめ細かな心配りが口コミで伝わり、友人が一緒に来店するようになり、広告費なしで女性客が来店するという好循環をもたらしています。

女性社員が生き生きと働くには、男性の意識改革が不可欠なので、“男性店長の研修に力を入れること”が重要になってきます。加えて、長い目で見れば、お客さんが喜んで満足してもらうことが販売に繋がるという理由で“女性社員にはノルマは課さないこと”も大事なポイントです。（参考資料：2006年11月10日 日経産業新聞）

産業天気図 2006年10～12月

年末商戦期を迎え、個人消費関連の見通しに明暗が出始めました。

この10月の暖かさで、衣料品が不調だった百貨店の景況感がプラスからマイナスに転換しましたが、一方では、大画面の薄型テレビが好調で家電は上方修正しています。

景気拡大期間が今月でいざなぎを超えるのは、ほぼ確実ですが、全体としての個人消費は勢いに欠け、不透明感が漂っています。

（参考資料：2006年11月22日 日経産業新聞）

自動車業界も24時間体制へ

いすゞ自動車は、24時間体制のサービスを全国規模に拡大することを目指しています。現在２拠点で実施している点検・整備・修理等のサービスを拡げることで、新車販売以外で収益を稼ぐ体制作りを整えます。（参考資料：2006年10月13日 日経産業新聞）

様々な業態に広がっていく24時間体制ですが、その波は自動車業界にまで押し寄せてきました。ニーズがあるのは間違いないと思いますが、いかにして採算が取れるビジネスモデルを確立していくか？が問われます。この試みが成功すれば業界に一石を投じることになりそうですね。

保険販売に力を入れる中古車販売店

中古自動車販売大手のケーユーは、自動車保険の契約や見直しに力を入れています。

その結果、車の購入と保険の契約を同時にするお客さんの割合が４割強で、業界平均の２割前後を大きく上回っています。

この強さの秘訣は、車選びの商談の中に必ず保険の話を織り込み、さらに保険の内容をキチンと説明することです。保険契約者の６割が「加入時に十分な説明を受けていない」と答えた調査結果もあることを考えると、ここを徹底化することで勝機があるのです。

また、保険に力を入れることで、お客さんとの関係が“売ったらオシマイ”というイメージが強い中古車販売店のカラを覆し、次の乗り換えの際にも利用してもらえる人間関係を作ることを目指しています。

そのために、月に一度、保険商品の勉強会を開き、損保会社による商品説明、ロールプレイングを通じた接客技術の取得などを行っています。また、社内ネットに最新情報や成功事例を載せ、いつでもアクセスできる環境も整えています。

（参考資料：2006年9月24日 日経産業新聞）

サービスの徹底化で勝つ

黒字を確保し続けている静岡三菱自動車販売（静岡市）を支えるのは、点検・整備といったサービス部門です。点検時期が近づくと、電話やＤＭで来店を呼びかけるだけではなく、自宅まで訪問します。グループ全体の固定費に対するサービス部門の売上高比率は73％に達し、中古車・保険販売まで含めると何と90％までをカバーします。

しかし、だからと言って新車販売を疎かしているわけではありません。軽自動車のｉで一人当たり売上高（2～6月）は10.5台で、国内販売のトップでした。

宮崎社長は、「責任を持って車を売ろう」と社内で訴え続け、販売後のサービス事業を店の主軸商品に育て上げました。このサービスの徹底化が顧客の信頼を獲得して、結果的に新車販売にも繋がったというわけです。

（参考資料：2006年8月4日　日経産業新聞）

“アイディア力”で目指せ！日本一のディーラー

練馬日産自動車では、『6668作戦』を展開しています。これは、各営業マンが600人の顧客基盤を確保し、６年ごとの買い替え需要の６割に買い換えてもらって月５台の車を売り、これに＋３台でトータル８台の販売を目指すプロジェクトです。

この作戦実現のために、練馬日産自動車は数々の工夫を凝らしています。

①試乗車の台数を一般店の２～３倍配備する

②ローンの支払い方法を工夫する

豊年プラン　年１回の収穫時に支払いを集中できる農家向け

年金プラン　年金の給付にあわせて２ヶ月に１回支払う高齢者向け

③カーライフ応援団という仕組みを作る

車両点検費を７年間無料にして、顧客との接点を増やす。結果として、スタンドに流れがちな車検需要を確実に取り込める、買い替え時に有利となる…という相乗効果が期待できまる。

経営者と現場責任者との責任分担が明確化しているのも強みの一つです。

天野洋一社長の「売るための仕組みを作るのが経営者の仕事。知恵を絞れば生き残れる」という発言と、津田健店長の「デジタルに会社の将来を考えるのが社長の仕事。それをアナログに変換して顧客に伝えるのが現場の仕事」の発言からも、意識の共有化ができていることが分かります。

（参考資料：2006年6月30日　日経産業新聞）

新・癒しビジネス① シャンプー専門店

新橋・西新橋というオフィス街で、洗髪と頭皮マッサージを専門とするシャンプー専門店『シャンプーや』が人気を集めています。わざわざ職場の近くで、シャンプーだけを頼むニーズなどあるわけないと思われがちですが、朝７時からの営業ということもあり、夜勤明けの看護婦や徹夜したサラリーマンから好評を得ています。利用客としてはサラリーマンを想定していたそうですが、意外や意外７割が女性客という状態です。

短時間でゆったりと癒された気分になるサービスのプログラム（15分2100円のクイックシャンプーコース）が用意されており、精錬されたシャンプーの技で短時間でリフレッシュできる空間はまるでオフィス街のオアシスなのです。

（参考資料：2006年5月30日　ビジネスアイ）

新車商談に代理人？

横浜市の北京浜自動車販売は、新車購入の値引き交渉代理業を運営しています。これは、クルマのプロがお客さんの代理人となり、販売店の営業マンと値引き交渉することで、お客さんは手間をかけずにより良い条件を引き出すことができます。しかも代行手数料は0円で余計な負担はかかりません。（商談が成立したら、販売店が代行業者に紹介料を支払うシステムです）

ここで見逃せないことは、お客さんは安く買うだけでなく、“販売店に行く時間を省き、商談の煩わしさから逃れたい”と思っていることです。それほどに販売店は窮屈なのです。この代行業は、広まるかどうか？は別にして、顧客の不満を上手にすくい上げていると言えるのです。

そしてまた、販売店にとって値引き交渉代行業は敵ではなく、“店に来てくれないお客さんに売ってくれる社外セールス部隊”なのです。

（参考資料：日経ビジネス4月10日号）